منتخب روز: بازاریابی چند وجهی در بازاربیمه، مصاحبه هجدهم شبکه ملی بازاریابی بیمه پیشگامان

بازاریابی چند وجهی در بازاربیمه

از نظر مدیران بنگاههای اقتصادی و صنعتی ,بیمه یک خدمت هزینه ساز محسوب میگردد .پولی که شخص یا سازمان هر ساله یا ماهانه میپردازند ,به امید انکه اگر روزی حادثه ای اتفاق افتاد ,انگاه اگر شرکت بیمه ایرادی نگیرد زیان انها جبران گردد .!

در صورتهای مالی ,ترازنامه جای درج ارقام بیمه در ستون هزینه ها میباشد !همین نکته باعث میشود وقتی بعنوان بازاریاب بیمه با انان برای معرفی خدمات بیمه خود تماس گرفته میشود استقبال سردی از فروشنده بیمه صورت پذیرد .البته رقابت های ناسالم و غیر حرفه ای شرکت های بیمه هم مزید بر علت است .در واقع زمان فروش خدمات بیمه به تنهایی منسوخ گردیده و رفته رفته روش “سوپر مارکت خدمات “جایگزین گردیده .

در واقع در کشورهایی که بازار بیمه انها از رشد علمی و تجربی بالا برخوردار هستند و نیز در دوران “,مشتری شریکی “قرار دارند,بخوبی بر این نکته واقف هستند که پول در اوردن ,مشکل شده است .پس وقتی یک نماینده بیمه به انان مراجعه میکند و قصد فروش بیمه نامه به بیمه گذاران را دارد ,اولین نکته ای که به ذهن مدیران انها خطور میکند اینست که این فروشنده بیمه به قصد ایجاد هزینه برای ما امده است .

البته انان از مزایای پنهان و پوشش های حمایتی و …..خدمات بیمه غافل هستند .!زیرا اصولا مدیریت های مالی در زمان پرداخت به مبلغ وجه پرداختی توجه دارند و به مزایای محصول خریداری شده برای سازمان کمتر اعتنا مینمایند .!!همین نکته باعث تماس سرد و نگاهی سربار گونه به هزینه های بیمه و فروشنده و شرکت های بیمه میشود .البته شاید خواننده این یادداشت بگویند که این نوع نگاه در کشورها یی که فرهنگ بیمه ای بالا دارند منسوخ شده است .!؟
این نگاه کاملا درست است اما در واقع برای حذف کمترین مقاومت و حس بدبینی به بازاریابی بیمه و شرکت های بیمه از منظر بیمه گذاران ,چند زمانی است که شرکت های بیمه و انجمن های کارگزاران در بازار های کشورهای توسعه یافته اقدام به تشکیل باشگاههای مشتریان نموده اند .

در این باشگاهها مشاورین رشته های مختلف حضور دارند و به مشتریان خرد و بزرگ انواع خدمات مشاوره حقوقی ,فنی و بازار یابی ارایه میدهند و بصورت هلدینگ های خدماتی رفتار مینمایند .انها در نوع خدمات را به مشتریان عرضه میدارند :
اول :مشاوره های مالی و فنی در جهت کاهش هزینه های بیمه گذاران و کاهش ریسک ها
دوم :مشاوره در جهت شناسایی بازارهاو فرصت های جدید اقتصادی پیش روی هر بیمه گذار و تبلیغ غیر مستقیم در بازارهای هدف انان به منظور افزایش برند و سهم بازار میپردازند .بدین ترتیب روش بازاریابی ساده و تک وجهی به روش بازاریابی مرکب و چند وجهی تغییر و تکامل یافته است .البته نام دیگر این نوع بازار یابی را بازاریابی ماتریسی هم میگویند .

البته اجرای چنین روشهای مدرن بازار یابی از عهده یک نماینده و کارگزار حقیقی و حقوقی به تنهایی خارج است و این امر در صورت اجرای طرحهای بازار یابی گروهی و کمپین های مشاوره و تبلیغات مشترک امکانپذیر است .یکی از علل اینکه نام این نوع خدمات دهی را سوپر مارکت میگویند همین تامین زنجیره خدمات مشتریان است .نگاهی دقیق به رفتار مشتریان در اجتماع بیاندارید که نسل نو برای خرید محصولات خود به فروشگاههای زنجیره ای بزرگ مراجعه میکند زیرا در انجا از” شیر مرغ تا جان ادمیزاد ” میفروشند و کار خرید را تسهیل و تسریع میکنند اما در بقالی چنین امتیازاتی یکجا وجود ندارد .!
روزگار فروش بیمه نامه به سبک “بقالی “به سر امده و باید برای کسب موفقیت در بازار “زنجیره خدمات “را طراحی و عرضه کرد .با ورود کشورمان به دوران رونق و ایجاد شرایط مناسب اقتصادی بیمه گذاران به شرکت بیمه و نماینده ای روی خوش نشان خواهند داد که نه تنها برای انان سبد محصولات کارامد بیمه ای را تامین نمایند بلکه مشاوری امین در جهت توسعه شغلی و برند ساز برایشان باشند .

کارشناس بیمه ,حمید رضا حاجی اشرفی

 —————————————————————————————————————————————–

مصاحبه هجدهم از مجموعه مصاحبه های کانال شبکه ملی بازاریابی بیمه پیشگامان

مصاحبه هجدهم را با همکار کارگزار سرکار خانم کرباسی برگزار نمودیم .ایشان ازجمله کارگزارانی هستند که سلسله روند شغلی در بازار بیمه را بصورت پلکانی طی نموده اند یعنی اول نمایندگی و سپس کارگزاری
در واقع علی رغم شباهت بین خدمات کارگزاران و نمایندگان به لحاظ ظاهری اما از حیث ماهیت شغلی تفاوت اساسی بین ایندو همکار در بازار بیمه وجود دارد .تفاوتها هم از منظر قانونی و ایین نامه ای و هم از منظر وابستگی سازمانی به یک طرف قرار داد!
نماینده وابسته به شرکت بیمه است و تلاش وی فروش محصولات بیمه گر است و تعلق خاطر وی میباید به سمت بیمه گر باشد .
اما کارگزار بر اساس نوع خدمات و نگرش شغلی وابسته به بیمه گذاران است و از سمت بیمه گذاران میباید برای خرید تخصصی بیمه نامه به سمت شرکت های بیمه حرکت کند و مناسب ترین پوشش ها را بنا به شرایط و نیاز بیمه گذار از شرکت بیمه دارای توانگری مالی و دانش فنی لازم خریداری کند .!!
نماینده از لحاظ قانونی وکیل بیمه گر است و کارگزار وکیل بیمه گذار است !!
پس تفاوتهای اساسی با یکدیگر دارند .
از این رو وقتی میگوییم روند شغلی از نمایندگی به کارگزاری یک روند منطقی و تکمیلی است به این مفهوم است که این چنین کارگزارانی هم حس و شرایط فروشنده بودن در شغل نمایندگی و حس و شرایط خریدار بودن در شغل کارگزاری را تجربه کرده اند و تفاوت های انها رو کاملا درک میکنند !!پس ایندو شغل کاملا متفاوت هستند گرچه نتیجه نهایی صدور بیمه نامه میباشد.با این نگاه ایندو گروه هرگز با هم رقیب نیستند و در واقع اگر درک درستی از همکاری با یکدیگر حاصل شود میتوانند با هم بطور مشترک پرتفو های جدید در بازار های جدید را تشکیل دهند .
خانم کرباسی ,در اظهارات خود ,میگوید از فروش بیمه عمر بعلت نارسایی های موجود در محصول فاصله گرفته اند و در رشته های درمان و مسولیت بیشتر کار میکنند ,روش فروش حضوری و از سیستم زنجیره بی انتها که معرفی مشتریان به یکدیگر است استفاده میکنند که این روش هم از مناسب ترین روشهای مشتری یابی در کشور ما بلحاظ فرهنگی است .در پاسخ ها خانم کرباسی هم گلایه از نحوه پرداخت و فقر دانش فنی در برخی از شرکت های بیمه دیده میشود :” مدیران درشرکتهای بیمه اطلاعات کمی دارند حاذق و حرفه ای نیستن. و پرداخت خسارت شیک نیست.”
شخصا با این بخش از سخنان ایشان کاملا موافق هستم و فراز جملات ایشان در مصاحبه را این جمله میدانم.
ایشان بعنوان یک کارگزار منتظر ورود شرکت های خارجی برای ایجاد تحولات مثبت در بازار بیمه هستند , ارزو مینماییم که این انتظار منجر به نتیجه شود و این روند سنتی و فرسوده موجود در بازار بیمه سرانجام با عملیات بیمه گری “,شیک “به تعبیر ایشان خاتمه داده شود .از شرکت ایشان در مصاحبه صمیمانه قدردانی مینمایم .ارزوی توفیق برایشان مینمایم .

کارشناس بیمه ,حمید رضا حاجی اشرفی

 —————————————————————————————————————————————–

علی
  • ممنون
۵.۰

دیدگاه خود را ثبت کنید: