نرخ شکنی در صنعت بیمه
صاحب نظران حوزه بازرگانی و قیمت گذاری معتقدند یکی از بدترین اتفاقاتی که ممکن است در دوران رکود به خصوص در مورد کالاها یا خدمات با حاشیه سود پایین اتفاق بیافتد نرخ شکنی در صنعت و توسط شرکت های فعال در آن صنعت می باشد. دلیل موضوع نیز مشخص است رقابت بر مبنای قیمت، سود صنعت را کاهش می دهد، وجهه محصول را خدشه دار می کند و در بلند مدت باعث مشکلات جبران ناپذیر به ویژه به لحاظ مالی می گردد و درنهایت منجر به کاهش ارزش ارائه شده به مشتری می شود.
به دیگر سخن در اکثر موارد جنگ قیمتی برنده ای ندارد. جالب این است که معمولا رقابتی قیمتی توسط شرکت هایی آغاز می شود که فاقد مزیت های دیگر برای جذب مشتری می باشند و تنها حربه آنها برای به دست اوردن سهم بازار ایجاد رقابت بر مبنای قیمت است.
متاسفانه در سالهای اخیر بعضی از فعالان صنعت بیمه به خصوص در بخش بیمه شخص ثالث (با ضریب خسارت بالا و حاشیه سود پایین) و آن هم در دوران رکود دست به رقابت قیمتی زدند که نتیجه آن بر همه دوستان روشن است.
در این بین اما بعضی از شرکت های بیمه با درایت تمام تا انجا که ممکن بود از ورود به این بازی مجموع منفی احتراز کردند و گذر زمان نیز نشان داد که تصمیم به جا و شایسته ای اتخاذ کرده اند. در قسمت های بعدی و به مرور بحث رقابت قیمتی، علل، نحوه واکنش صحیح به یک رقیب نرخ شکن و موارد معدودی که شروع رقابت قیمتی توصیه می شود ، مطرح خواهد شد از دوستان علاقه مند به این موضوع دعوت می شود که در روزهای آتی بحث را دنبال بفرمایند.
بحث رقابت قیمتی- بخش دوم :
یکی از پیش فرض های غلطی که باعث می شود شرکت ها به رقابت قیمتی بپردازند، موضوعی است که در ادبیات قیمت گذاری به آن افسانه سهم بازار گویند. به این معنی که شرکت ها افزایش سهم بازار را به عنوان عامل موفقیت و کامیابی می دانند. در صورتی که از دید سهامدار، چیزی که مهم است سود هر سهم است نه سهم بازار شرکتی که در آن سرمایه گذاری کرده است.
این پیش فرض غلط باعث انگیزه افزایش فروش برای به دست آوردن سهم بازار می شود. به دلیل عدم مزیت رقابتی غالب شرکت ها آنها سعی می کنند با نرخ شکنی ایجاد تمایز کنند که در نتیجه سود آوری شرکت و رقبا را کاهش می دهد. در صنعت بیمه ایران نیز لازم است مدیران نگاه خود را از کسب سهم بازار به توازن پرتفوی و سود آوری معطوف نمایند. در این صورت است که انگیزه ورود به یک دور باطل نرخ شکنی کاهش می یابد.
وال مارت بزرگترین فروشگاه زنجیره ای دنیا، قبل از اینکه بزرگترین شود، سود آورترین خرده فروش ایالات متحده بود در مقابل سیرز که سالهای متمادی به لحاظ سهم بازار و حجم فروش بزرگترین فروشگاه زنجیره ای و رهبر بازار بود به دلیل سود آوری ضعیف موقعیت خود را از دست داد.
خلاصه اینکه راه درست رسیدن از سود آوری به سهم بازار است نه بالعکس. در فرصت بعدی به عوامل مهم سود آوری پرداخته می شود و سپس بحث چگونگی واکنش به نرخ شکنی رقبا پی گرفته خواهد شد. با تشکر از توجه شما خوبان
—————————————————————————————————————————————–
ﺍﺻﻞ ﺟﺒﺮﺍﻥ ﺧﺴﺎﺭﺕ
ﺑﯿﻤﻪ, ﻗﺮﺍﺭﺩﺍﺩﻱ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﻮﺿﻮﻉ ﺁﻥ ﺟﺒﺮﺍﻥ ﺧﺴﺎﺭﺕ ﻭﺍﺭﺩﻩ ﺑﻪ ﺍﻣﻮﺍﻝ ﻭ ﺩﺍﺭﺍﯾﯽﺑﯿﻤﻪﮔﺬﺍﺭ ﺍﺳﺖ. ﺑﻪ ﻣﻮﺟﺐﺍﺻﻞ ﺟﺒﺮﺍﻥ ﺧﺴﺎﺭﺕ , ﺑﯿﻤﻪ ﻧﺒﺎﯾﺪ ﻫﺮﮔﺰ ﺑﻪ ﺻﻮﺭﺕ ﻣﻨﺒﻊ ﺍﺳﺘﻔﺎﺩﻩ ﺑﺮﺍﻱ ﺑﯿﻤﻪﮔﺬﺍﺭ ﺩﺭﺁﯾﺪ. ﺑﯿﻤﻪﮔﺮ ﻣﺘﻌﻬﺪ ﺟﺒﺮﺍﻥ ﺧﺴﺎﺭﺕ ﻭ ﺭﻓﻊ ﺑﯽﺗﻌﺎﺩﻟﯽ ﺍﺳﺖ ﮐﻪ ﺩﺭ ﭘﯽ ﺣﺎﺩﺛﻪ ﻣﻮﺭﺩ ﺑﯿﻤﻪ ﺩﺭ ﻭﺿﻊ ﻣﺎﻟﯽ ﺑﯿﻤﻪﮔﺬﺍﺭ ﭘﺪﯾﺪﺍﺭ ﻣﯽﺷﻮﺩ.
ﺑﻨﺎﺑﺮﺍﯾﻦ, ﺟﺒﺮﺍﻥ ﺧﺴﺎﺭﺕ ﻧﺒﺎﯾﺪ ﺑﯿﻤﻪﮔﺬﺍﺭ ﺭﺍ ﺩﺭ ﻭﺿﻌﯽ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﺮ ﺍﺯ ﻗﺒﻞ ﺍﺯ ﻭﻗﻮﻉ ﺣﺎﺩﺛﻪ ﻗﺮﺍﺭ ﺩﻫﺪ. ﺑﻪ ﺩﯾﮕﺮ ﺳﺨﻦ, ﻭﻗﺘﯽ ﺑﯿﻤﻪ ﺑﻪﻃﻮﺭ ﮐﺎﻣﻞ ﻭﺻﺤﯿﺢ ﺍﻧﺠﺎﻡ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ ﻧﺒﺎﯾﺪ ﭘﺮﺩﺍﺧﺖ ﺧﺴﺎﺭﺕ ﺗﻐﯿﯿﺮﻱ ﺑﻪ ﻧﻔﻊ ﺑﯿﻤﻪﮔﺬﺍﺭ ﺩﺭ ﻭﺿﻊﻣﺎﻟﯽ ﺍﻭ ﺑﻪ ﻭﺟﻮﺩ ﺁﻭﺭﺩ.
ﺍﮔﺮ ﺍﯾﻦ ﺍﺻﻞ ﻣﻼﻙ ﭘﺮﺩﺍﺧﺖ ﺧﺴﺎﺭﺕ ﻧﺒﺎﺷﺪ ﻭ ﺑﭙﺬﯾﺮﯾﻢ ﮐﻪ ﺑﯿﻤﻪ, ﻣﻨﺒﻊ ﺍﺳﺘﻔﺎﺩﻩ ﺑﯿﻤﻪﮔﺬﺍﺭ ﺷﻮﺩ, ﻓﺴﺎﺩ ﺍﯾﺠﺎﺩ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﻭ ﻣﺨﻞ ﻧﻈﻢ ﻋﻤﻮﻣﯽ ﺍﺳﺖ ﻭ ﺗﺸﻮﯾﻘﯽ ﺧﻮﺍﻫﺪ ﺑﻮﺩ ﺑﺮﺍﻱ ﺍﯾﺠﺎﺩ ﺧﺴﺎﺭﺗﻬﺎﻱ ﻋﻤﺪﻱ. ﺍﺻﻞﺟﺒﺮﺍﻥ ﺧﺴﺎﺭﺕ ﻭﺍﻗﻌﯽ ﺑﻪ ﺑﯿﻤﻪﻫﺎﻱ ﺍﺷﺨﺎﺹ ﺻﺪﻕ ﻧﻤﯽﮐﻨﺪ, ﺯﯾﺮﺍ ﺍﺯ ﯾﮏ ﺳﻮ ﺩﺭ ﺑﯿﻤﻪ ﺍﺷﺨﺎﺹ, ﻧﮕﺮﺍﻧﯽ ﺧﺴﺎﺭﺗﻬﺎﻱ ﻋﻤﺪﻱ ﻣﺜﻞ ﻣﺮﮒ ﯾﺎ ﻧﻘﺺ ﻋﻀﻮ ﻣﻮﺭﺩﻱ ﻧﺪﺍﺭﺩ ﻭ ﺍﺯ ﺳﻮﻱ ﺩﯾﮕﺮ, ﺑﯿﻤﻪ ﺣﺎﻟﺖ ﺷﺮﻁ ﺑﻨﺪﻱ ﭘﯿﺪﺍ ﻧﻤﯽﮐﻨﺪ. ﺿﻤﻨﺎ ﺣﯿﺎﺕ ﻭ ﺯﻧﺪﮔﯽ ﺍﺷﺨﺎﺹ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﭘﺬﯾﺮ ﺑﻪ ﻣﯿﺰﺍﻥ ﻣﺸﺨﺼﯽ ﭘﻮﻝ ﻧﯿﺴﺖ.
