فرآیند فروش بیمه عمر
۴۰% زمان مشاوره باید اختصاص داده بشه به اعتماد سازی چون اگه اعتمادی ایجاد نشه شما بهترین محصوله بیمه عمرم داشته باشی نمیتونی تاثیر گذار باشی.
۳۰% از زمان مشاوره شناسایی دقیق نیاز ها و خواسته ها، بعد از اعتماد سازی باید نیاز سنجی بشه. تا حالا شد ۷۰%. یعنی ۷۰% از زمان مشاوره باید صرف اعتماد سازی و نیاز سنجی بشه یعنی بخش اعظم مشاوره باید به این شکل باشه. مشاوران حرفه ای بیمه تا زمانی که اعتماد مشتری رو جلب نکرده باشن و نیاز های پشتیبانش رو شناسایی و تشخیص نداده باشن در مورد محصولشون صحبت نخواهند کرد.
ولی مشاوران غیر حرفه ای قبل از تشخیص نیاز و خواسته ی مشتری رو درک کنن و اعتماد سازی کنن همون اول میرن سراغ محصولشون حتی قبل از اینکه بدونن این مشتری مشتری خوبی هست یا نه نیاز داره یا نه چه نیازی داره توان مالیش چقدره ؟
چه مقدار به این کار ( سرمایه گذاری در بیمه عمر) اختصاص دادن و یا اعتمادش جلب شده یا نه همیشه همون جوری با مشتری برخورد کنید که دوس دارین با شما برخورد بشه شما دوس دارین قبل از اینکه اعتمادتون جلب بشه و نیازتون سنجیده بشه یه نفر بیاد بهتون بیمه عمر بفروشه شما ازش میخرید؟ قطعا نه. پس تا اعتماد سازی و نیاز سنجی نکردید از محصولتون حرف نزنید.
۲۰% زمان مشاوره صرف ارایه محصوله
و ۱۰ % زمان مشاوره صرف بستن قرارداد یا بستن فروش
هر چقدر مراحل اولیه با حساسیت بیشتری انجام بشه قطعا نتیجه ی بیشتری در یه زمان محدود میگیریم
اگه اون ۷۰ % رو به دقت و حساسیت بالا انجام بدیم دیگه فروش مثل آبخوردنه
موفق پیروز باشید.
امیر طهماسبی.
—————————————————————————————————————————————–
تفاوت بین دیدگاههای بلند مدت و کوتاه مدت و آینده نگری در صنعت بیمه
بیمه گران ،مشاوران در تمام امور و انجام تمامی فعالیتها آنچه بیش از همه نقش کلیدی دارد بحث برنامه ریزی و حرکت بر اساس یک جدول زمانبندی و حرکت گام به گام است.بسیاری از ما این برنامه ریزی را بصورت مکتوب و تعدادی انرا بصورت نا مکتوب دارند و آن را راهنمای حرکت خود قرار میدهند.برنامه ریزی بر اساس هدف که غایت اصلی انجام فعالیت به شمار می رود پی ریزی می گردد.
هر شخص در برنامه ی کاری خود اهدافی را بصورت کوتاه مدت،بلند مدت و میان مدت تعریف نموده که این اهداف برنامه هایی را متناسب با بازه ی زمانی خود نیز در پی خواهد داشت.در مبحث فروش کالا پیشرفت بر اساس فروش حجم بیشتر و گسترده تر و توسعه ی افقی معمولا به چشم می آید .اما این مبحث در امور خدماتی به شکل دیگر بیان میشود.در بحث ارائه خدمات معمولا این توسعه هم به شکل افقی و هم در بهترین نوع خود افقی-عمودی شکل میگیرد.
آن دسته از شاغلان صنعت بیمه که برای خود برنامه ریزی فروش بیشتر را در اقدم امور قرار داده اند در یک بازه ی زمانی کوتاه مدت با افت و خیز به این هدف دست پیدا کرده و آن گسترش افقی را به انجام میرسانند.این دیدگاه یک دیدگاه کوتاه مدت در صنعت بیمه به شمار می رود.
معمولا همه ی ما فعالان در این صنعت بیش از هر چیز مشتاق خدمات رسانی به طیف بیشتری از بیمه گزاران و جلب تعداد بیشتری در مدت زمان کوتاه تری هستیم.
دیدگاه دیگر افرادی هستند که بازار را آزمون و خطا میکنند،این کار ممکن است چندین ماه به طول انجامد اما با در نظر گرفتن بازاررهای مختلف از لحاظ محصول و مشتری ارزیابی های کامل خود را انجام میدهند و با توجه به شناخت نیازی_محصولی،و بالابردن سطح اطلاعات و اگاهی های خود حرکت خود را اغاز می کنند.دیدگاه این افراد معمولا بلند مدت می باشد.این گروه بیش از هرچیز علاقه مندند تا مشاوران خوبی در بازار باشند .
در صنعت بیمه بهترین مشاور باید در چرخه ی” از مشاوره تا صدور و از صدور تا خسارت” ،بتواند به بهترین شکل نقش خود را ایفا کند
پس خروجی صنعت بیمه را می تواند در ” بهترین شکل” و به دور از چالشها و خطاهای موجود به دو دسته تقسیم کرد؛یکی دیدگاه کوتاه مدت فروش بیشتر، که این ن دسته از افراد در کوتاه مدت خوب بیمه می فروشند،که کمیت آماری این گروه از لحاظ صدور در کوتاه مدت بیشتر از سایر فعالان می باشد،یک دسته از فعالان که کیفیت فروش آنها بالاتر است؛
این دسته بیمه را به خوبی می فروشند بیمه را با آگاهی کامل به بیمه گزار ارائه می دهند،خدمت خرید محصول نیست ،خرید اطلاعات و ارزش است.
پس جای هیچ تردیدی نیست که دسته ی دوم در بلند مدت در بازار بهتر و بیشتر می مانند چون شناخت این دسته از افراد از موقعیت جغرافیایی خود(کشور ایران) بدرستی شکل گرفته است چون در این بازار اساس فروش بر پایه ی اعتماد و اعتبار استوار است.. ۲۶ دیماه ۹۴..
صابر گلابی