مهمترین نکته در عملیات بازاریابی و فروش موفق
مهمترین اصل دادن پیشنهاد فروش به مشتری می باشد، اگر شما به مشتری یک پیشنهاد ندهید حتما از شما خرید نخواهد کرد و به شما می گوید در زمانی دیگر با او تماس بگیرید، زیرا شما از دادن پیشنهاد امتناع کرده اید، سعی کنید بلافاصله پس از دادن توضیحات لازم و پاسخگویی به سوالات مشتری از وی بپرسید آیا سوالی دارید که به آن نپرداخته باشم ؟ اگر مشتری جواب نه داد منظورش این است که کالای شما را دوست دارد.
حالا شما فرم های سفارش را از کیف تان بیرون بیاورید و بگویید اجازه دهید سفارش شما را ثبت کنم، استفاده از همین کلمه باعث خواهد شد که مشتری در مقابل پیشنهاد فروش شما قرار بگیرد و در اکثر موارد مشتری با پیشنهاد شما موافقت خواهد کرد. یک عملیات بازاریابی موفق بدون داشتن یک پیشنهاد فروش مناسب کاری کاملا بیهوده و بدون نتیجه خواهد بود.
وقتی مشتری به شما می گوید : بله، خیلی خوب به نظر می رسد، شما باید بگویید : بسیار خوب، میتوانید امتحانش کنید، ممکن است مشتری سوالاتی داشته باشد که باید به آن پاسخ دهید و در انتها بگویید : اگر این کالا را دوست دارید چرا آن را نمی خرید ؟ این روشی بسیار قدرتمند برای دادن پیشنهاد فروش به مشتری می باشد.
کسانی که در بنگاه های املاک کار می کنند و در این کار به اندازه کافی تجربه دارند، از این شیوه در کار خود بهره می برند، زمانی که احساس می کنند مشتری به اندازه کافی از ملک راضی می باشد، بلافاصله پیشنهاد فروش خود را مطرح می کنند و در بعضی مواقع سعی خواهند کرد که با دریافت مبلغی به عنوان بیعانه فروش را قطعی نمایند.
شما هم سعی کنید در عملیات بازاریابی خود از روش پیشنهاد فروش بهره ببرید، این کار باعث خواهد شد که فروش شما افزایش پیدا کند، همه بازاریابان موفق از این اصل در عملیات بازاریابی خود استفاده می کنند و به همین دلیل می باشد که به آنها فروشنده حرفه ای می گویند.
پنج اصل حیاتی درباره بازاریابی از نگاه آنتونی رابینز
به این پرسش خوب فکر کنید: از نظر مشتری تفاوت شما و رقیب تان دقیقا در چیست؟ این پرسش اساسی ترین دغدغه هر مشتری است و پاسخش همان نقطه تمایز شما از رقبای تان است. هر چه تصویر بهتری از خودتان در اذهان عمومی به وجود آورده باشید احتمال ثروت و سود بیشترتان خیلی بیشتر می شود.
حضور برنامه ریزی شده و به جای رسانه های اجتماعی باعث می شود خدمات رسانی های تان به ثمر بنشینند و به شما این اجازه را می دهد که با مشتری هایتان در ارتباط مستقیم باشید و تجارت تان را واقعا آنطور که باید و شاید جهانی کنید. در ادامه پنج اصل کلیدی را می خوانید که در این جهانی شدن بسیار مثمر ثمر خواهند بود.
۱- در دسترس باشید
باید وقتی مشتری به شما نیاز دارد، آنقدر شما را در دسترس ببیند که هر لحظه از شما کمک بخواهد. در دنیای پویا و وابسته به اینترنت امروزی، باید آنقدر به مشتری نزدیک باشید که به راحتی بتوانند اطلاعات لازم را از شما بگیرند. کمک بخواهند یا تجربیات شان را در فضای حقیقی و مجازی به اشتراک بگذارند.
فقط روزی چند دقیقه زمان بگذارید و رسانه های اینترنتی را به دقت بررسی کنید یا کسی را برای این کار استخدام کنید و ببینید که پس از چند روز اطلاعات بسیار مفیدی درباره خواسته های مشتریان قدیمی و احتمالی تان به دست خواهید آورد.
۲- سریع و دقیق پاسخ دهید
امروز دیگر به لطف اینترنت و تکنولوژی های پیشرفته همه چیز فوری انجام می شود. مشتری ها هم به فراخور همین شرایط دنبال عکس العمل های سریع هستند. حالا این پاسخ سریع چه زمانی ارزشمند است؟ وقتی پرسش مشتری را کامل و دقیق فهمیده و تمام جوانب و نیازها را به دقت سنجیده باشید. سال ها زمان گذاشته اید تا خم و چم بازار و فضای رقابت دست تان بیاید، حالا وقت آن رسیده که مشتری تان را درک کنید و سعی کنید زبان شان را بفهمید.
۳- اهداف شان را بشناسید و کمک شان کنید با درایت تصمیم گیری کنند
رسانه های اجتماعی این فرصت را برای شما فراهم می کنند مستقیم با مشتری هایتان در ارتباط باشید و نظرات و انتقادات شان را درباره کالا و خدمت تان بشنوید. در این بازاریابی نزدیک و مشورتی انگار دارید غیرمستقیم به مشتری هایتان می فهمانید که «ما به حرف تان گوش می دهیم و دنبال پایه گذاری روابط طولانی مدت با شما مشتری های عزیزمان هستیم.»
وقتی واقعا نیازهای مشتری تان را بفهمید می توانید با اقدامات هوشمندانه، خلاقانه و دلسوزانه کاری کنید احساس راحتی کنند. حس کنند دوست شان دارید و مهم هستند.
۴- با مشتری هایتان تعامل داشته باشید تا ارزش تان حفظ شود
فراموش نکنید که بازاریابی فقط درباره کالا و خدمات ارائه شده نیست. در واقع طرف دیگر این علم، مشتری است و شما در این کار به نوعی با آنها شریک هستید. این روزها تجارت های موفق بسیار بیشتر از گذشته تعاملی و مشارکتی شده اند. روش درست معرفی کالا این است که آن را مطابق سلیقه مشتری تولید و ارائه کنید، مطمئن باشید راه های دیگر هیچ کدام جواب نمی دهند و این روش جز با تعامل به نتیجه نمی رسد.
۵- قضیه را کمی هم شخصی کنید
احتمالا روزهای اول شروع کارتان را خوب به یاد دارید. چهره اولین مشتری واقعی هرگز از خاطر آدم نمی رود. حالا به این موضوع فکر کنید؛ آیا مشتری های فعلی تان هم به همان اندازه به یادماندنی هستند یا خیر؟ روابط شخصی تر به نوعی بر روابط روزمره دیگر برتری خاصی دارند. یک راهبرد بازاریابی موثر با کمک رسانه های اجتماعی به شما این اجازه را می دهد که با مشتری هایتان روابط صمیمانه تری داشته باشید.
این روابط به آنها حس مهم بودن و به شما آگاهی بیشتری از خواسته هایشان می دهد. در آن شرایط در موقعیتی قرار می گیرید که می توانید سوال هایتان را از آنها بپرسید. اطلاعات مهم جمع کنید و بیش از پیش شریک انتقادات شان باشید. کمی هم چاشنی دلربایی مخصوص به خودتان را به نوشته هایتان اضافه کنید تا مشتری هایتان تبدیل شوند به طرفدارهای پر و پا قرص خودتان و شرکت تان!
اصول بیست گانه مدیریت کایزن
- ۱- نگویید چرا این کار انجام نمی شود.فکر کنید چگونه می توانید آن را انجام دهید.
- ۲- در مورد مشکل به وجود آمده نگرانی به خود راه ندهید.همین الان برای رفع آن اقدام نمایید.
- ۳- از وضعیت موجود راضی نباشید.باور داشته باشید که همیشه راه بهتری هم وجود دارد.
- ۴- اگر مرتکب اشتباه شدید ، بلافاصله در صدد رفع اشتباه برآیید.
- ۵- برای تحقق هدف به دنبال کمال مطلوب نگردید.اگر۶۰% از تحقق هدف اطمینان دارید دست بکار شوید.
- ۶- برای پی بردن به ریشه مشکلات ۵ بار بپرسید چرا؟
- ۷- گمبا محل واقعی رویداد خطاست. سعی نکنید از دفتر کار خود مشکلات محیط را حل کنید.
- ۸- همیشه برای حل از داده و اطلاعات کمی و به روز استفاده کنید.
- ۹- برای حل مشکل از خرد خود استفاده کنید و اگر عقلتان به جایی نمی رسد از خرد جمعی استفاده کنید.
- ۱۰- هیچ وقت جزئیات و نکات ریز مسئله را فراموش نکنید.ریشه بسیاری از مشکلات بزرگ همین نکات ریز است.
- ۱۱- حمایت مدیریت ارشد منحصر به قول و کلام نیست.مدیریت باید حضور مشهود و ملموس داشته باشد.
- ۱۲- برای حل مسائل هرجا که امکان آن وجود دارد از واگذاری اختیار به زیر دستان ابا نکنید.
- ۱۳- هیچوقت به دنبال مقصر نگردید.هیچگاه عجولانه قضاوت نکنید.
- ۱۴- مدیریت دیداری و انتقال اطلاعات بهترین ابزار برای حل مسئله به صورت گروهی است.
- ۱۵- ارتباط یکطرفه دستوری از بالا به پایین مشکلات سازمان را پیچیده تر می کند.مدیریت ارشد باید با لایه های پایینتر سازمان ارتباط دو جانبه داشته باشید.
- ۱۶- انسان ها توانایی های فراوانی دارند.از الگوهای چند مهارتی و غنی سازی شغلی برای شکوفا شدن آنها استفاده کنید.
- ۱۷- تنها فعالیتهایی را انجام دهید که برای سازمان شما ارزش افزوده ایجاد می کنند.
- ۱۸- فراموش نکنید که ۵ ت پایه و بنیان ایجاد محصولی با کیفیت است.
- ۱۹- بر اساس الگوهای کار گروهی، مسائل محیط کارتان را حل کنید.
- ۲۰- حذف مودا (اتلاف) فرآیندی پایان ناپذیر است.هیچوقت از این کار خسته نشویید
۵ راه برای متقاعد کردن مشتریان جهت خرید از شما
مشتریان هیچوقت به خاطر خود محصول خرید نمی‌کنند، آنها چون متقاعد شده‌اند که محصول برای آنها مفید است آن را می‌خرند. متأسفانه بیشتر فروشندگان در مورد جنس صحبت میکنند و خود مشتری باید فواید آن را بیابد. اگر شما به جای محصول از فواید آن بگویید فروشتان افزایش خواهد یافت. ۶ راه برای متقاعد کردن مشتریان جهت خرید از شما را در زیر مطالعه کنید.
۱-تفاوت بین فواید و مشخصات کالا را بدانید
مشتری کالای شما را می‌بیند و شما نیازی نیست در مورد آنچه مشتری می‌بیند توضیح دهید بلکه باید به آنها توضیح دهید بعد از خرید این کالا چه فوایدی نصیبش می‌شود. برای مثال به‌جای اینکه بگویید “این ماشین سیستم امنیتی قوی دارد” بگویید “این ماشین خانواده شما را امن نگه می‌دارد”
۲-با زبان ساده سخن بگویید
مشتریان فواید و جملات ساده را بهتر از جملات سنگین و طولانی به خاطر می‌سپارند. به جای اینکه بگویید “در بدنه ماشین محافظی تعبیه شده است که در برابر ضربه مقاوم است” بگویید “اگر تصادف وحشتناکی اتفاق بیفتد احتمال زنده ماندن شما ۵۰ برابر بیشتر است”
۳- از کلمات تخصصی استفاده نکنید
هیچ‌چیز بیشتر از کلمات تخصصی مشتری را کسل و سردرگم نمی‌کند. مثلاً به جای اینکه بگویید “افزایش کارایی با پروتکل ۸۰۲۱۰ ” بگویید “شما میتوانید با هرجایی که می‌خواهید ارتباط برقرار کنید”ل
۴-لیست فواید محصول را کوتاه کنید
اکثر مردم فقط می‌توانند دو یا سه مطلب را در حافظه کوتاه مدت خود نگه دارند. لیست طولانی از فواید مشتری را گیج می‌کند. برای مثال به جای اینکه بگویید “این لیستی از فواید محصولات ماست ” بگویید “۲تا از مهمترین فواید این محصول ….”
۵-تأکید کنید چه چیزی در مورد محصول شما خاص است که باید آن را بخرند
فواید محصولات برای مشتری اهمیت زیادی دارد اما فوایدی که شما را از دیگران متمایز کند تأثیر چند برابر دارد.
مصاحبه هشتم از مجموعه مصاحبه های کانال شبکه ملی بازاریابی بیمه پیشگامان
مصاحبه هشتم را با سرکار خانم منصوری نماینده بیمه میهن در شهر اراک برگزار نمودیم .پاسخ های ایشان ازدیدگاه یک نماینده بیمه به موضوعات کاملا حرفه ای و متناسب است .ایشان در درک و لمس شرایط شغلی یک نماینده بیمه ,دقیقا از زوایای ظریف و دقیق به مسایل و امور روزمره شغلی و حرفه ای نگاه میکنند ,که این نوع نگاه در میان این همه همهمه کلاسها و نشست های اموزشی و حرفه ای ,از جمله دقیقترین و لازم ترین نگاه هاست که بازار بیمه و شبکه فروش خصوصا بدان نیاز دارندتا تحلیل واقعی از مشکلات و فرصت های شغلی داشته باشند .خانم منصوری به زبان ساده ,اما پر مفهوم و واقعی به زوایای فکری و نوع تفکر و نگرش یک نماینده به موضوعات حرفه ای اشاراتی واضح داشتند.
فراز پاسخ های ایشان در مصاحبه این جملات بود ：
به نظر من اصل صدور هر بیمه نامه باید صداقت هر دو طرف باشه ,بخصوص بیمه گر ,من شخصا همه موارد رو به بیمه گذار گوشزد میکنم و سعی میکنم بیمه گذارم با دید باز اقدام به خرید بیمه نامه کند .حتی اگر صداقت ما باعث بشه بیمه گذار از صدور بیمه نامه پشیمون بشه خیلی بهتره
از صمیم قلب به این طرز فکر و نوع نگاه حرفه ای و سلامت اخلاقی تبریک باید گفته شود .این کانال برای رسانیدن این پیام های زیبا شغلی موجود در بازار بیمه کشور به گوش مدیران صنعت بیمه و اطلاع مردم شریف کشورمان بسیار کوچک است .از خداوند متعال استعانت میخواهیم که فرصت چاپ این مجموعه مصاحبه ها را در یک کتاب وزین بدهد که برای انهایی که در اینده همکار شبکه فروش میشوند بعنوان درس کاربردی ماندگار شود .
با ارزوی سلامتی همکار محترم سرکار خانم منصوری
کارشناس بیمه ,حمید رضا حاجی اشرفی