“ژست مذاکره”
- ۱. تماس چشمی نشان می دهد که اعتماد به نفس کامل دارید و پیوند قوی تری بین شما و طرف مقابل ایجاد می کند.
- ۲. بدنتان را تکان ندهید. (که رایج ترین آن ها تکان دادن پاها ، یا با انگشت روی میز زدن می ۱۰ باشد)، “من من” نکنید، زیرا این حرکات ژست های عصبی بودن هستند و نشان می دهند که اعتماد به نفس کامل ندارید.
- ۳. تکیه دادن به صندلی نشان می دهد که دارید از فرد فاصله می گیرید، علاقه ی زیادی به بحث ندارید و رابطه برقرار نمی کنید. روی صندلی بنشینید و بدنتان را به سمت جلو تمایل دهید، که یعنی خیلی مشتاقید. اگر پشت میز هستید دستانتان را روی میز بگذارید، البته طوری که وارد فضای طرف مقابل نشوید.
- ۴. ژست دست های شنونده به گوینده اعتماد به نفس می دهد. حرکت دست ها باید متوسط باشد. اگر خیلی حرکت دهید یعنی عصبی هستید و اگر کم حرکت دهید یعنی آدم سرسختی هستید. برای تأکید به نکات مهم از دستانتان استفاده کنید.
- ۵. وضعیت باز داشته باشید، یعنی مانعی بین شما و افراد دیگر نباشد (مثل تریبون)، دست به سینه شدن و پا روی پا انداختن، از انواع وضعیت بسته هستند و باعث می شوند که رابطه ی قوی ای با طرف مقابل برقرار نشود.
- ۶. در تمام طول مذاکره به طرف مقابل نشان دهید که خوب به او گوش می کنید، زیرا افراد از کسی که خوب گوش می کند خوششان می آید. پس لبخندی به لب داشته باشید و در زمان های مناسب سرتان را به علامت تأیید تکان دهید. قبل از پاسخ دادن یک ثانیه مکث کنید. این کار یعنی دارید گوش می دهید و جایگاه طرف مقابل را می دانید.
- ۷. اگر می خواهید به کسی اشاره کنید با دست باز و کشیدن آن به سمت آن فرد این کار را انجام دهید نه با انگشت.
- ۸. سعی کنید از ژست های صورت که هماهنگ با گفته هایتان هستند استفاده کنید، این ژست ها تأثیر کلامتان را بیش تر می کند.
“دلایل نیاز کارآفرینان به دانش زبان بدن “
دیگران به روش های مختلف با ما ارتباط برقرار می کنند که آشناترین آن ها ارتباط گفتاری و نوشتاری است. این روش ها بسیار مورد مطالعه قرار گرفته اند تا بتوان با مشاهده و آنالیز آن ها، درون فرد برقرارکننده ی ارتباط را تجزیه و تحلیل کرد که البتّه موفّقیت هایی نیز بدست آمده است.
اما کارشناسان بیش از نیمی از اسرار ارتباطی بین انسان ها را مربوط به زبان بدن و حرکات ناخودآگاه اندام فرد می دانند به گونه ای که بعضاً آن را دنیای ارتباط خاموش می دانند، حرکاتی که از ضمیر ناخودآگاه فرد نشأت می گیرند.
مطالعه بر روی زبان بدن از اواخر قرن ۱۹ شروع شد که مربوط به مطالعه ی زبان بدن سیاستمداران بود. امروزه زبان بدن کاربردهای فراوانی پیدا کرده است.
از جمله به فعالان برتر اقتصادی و کارآفرینان موفّق کمک های زیادی می کند تا بهتر بتوانند با کارکنان، ارتباط برقرار کنند، اشتیاق مشتریان به معامله را افزایش دهند، مراجعین را خوب شناسایی و آنالیز کنند، در مذاکرات تجاری از اراده و نیات فرد مقابل مطّلع شوند، هنگام سخنرانی بتوانند بیش ترین اثرگذاری را بر مخاطبان داشته باشند و در یک کلام آن ها با بهره گیری صحیح از زبان بدن قابلیت های کارآفرینانه ی خود را به شدت بالا می برند. در این جا نمونه هایی از آموزه های زبان بدن را که کارآفرینان از آن بهره می گیرند می آوریم:
کارآفرین موفّق می داند اگر مخاطب او در هنگام تغییر موضوع سخن گوینده (کارآفرین)، حالت خود را تغییر بدهد (مثلاً نوع نشستن او عوض شود)، یعنی او علاقمند به شنیدن و ادامه ی استماع است. اما اگر در میان صحبت های سخنران (بدون تغییری در موضوع سخنرانی)، تغییر حالتی در نحوه ی نشستن مخاطب ایجاد شود، یعنی با او همراه نیست و در جهت دیگری فکر یا عمل می کند، بدین معنی که یا خسته شده یا راحت نیست و یا حرف گوینده را قبول ندارد.
اگر فردی پایش را روی پای دیگر بیندازد، جهت پا، شخصی را نشان می دهد که مورد توجه فرد مورد نظر است. حال اگر شخصی در حال بیان موضوعی است، طبعاً مخاطب علاقمند (در صورتی که پایش را روی پای دیگر بیاندازد) ناخودآگاه جهت پایش را به سمت سخنران تنظیم خواهد کرد. حال اگر فرد مخاطب پایش را روی پای دیگر انداخته ولی به جهت خلاف فرد سخنران، این به معنی عدم تمایل شنونده به ادامه ی شنیدن سخنرانی است.
چشمان گشاده و باز شده نشانه ی علاقه ی شنونده است. همانند کودکان که اغلب چشمانشان را در این حالت قرار می دهند، چون از یاد گرفتن لذت میبرند.
“تفاوت مختصر زبان بدن در کشورهای مختلف”
زبان بدن در بین فرهنگ ها و کشورهای مختلف به جز اختلافات مختصری که در ادامه ی مطلب آمده است، معنای مشترک و یکسانی دارد.
یکی از تفاوت های زبان بدن، در نشانه هاست. به عنوان مثال علامت شصت دست در کشورهای انگلیسی زبان، به معنای OK است، در بعضی کشورها اگر شصت خیلی بالا بیاید معنای خوبی نمی دهد و معنایی مانند برو پی کارت را خواهد داشت.
در کشور آمریکا زمانی که بخواهند مجانی سوار ماشین شوند، کنار جاده می ایستند و دست خود را بلند کرده و شصت خود را در امتداد جاده حرکت می دهند. حال اگر همین حرکت را در کشوری آسیایی انجام دهید، بعید نیست حتی با ماشین زیرتان هم بکنند. چرا که در این کشورها این علامت معنای خوبی نمی دهد.
یک علامت دیگر، دایره ای است که به کمک شصت دست و انگشت اشاره ساخته می شود، این علامت در کشورهای انگلیسی زبان، تداعی کننده ی حرف O از کلمه OK است. همین علامت بدون هیچ تغییری در کشور فرانسه به معنای صفر، هیچ یا پوچ است. در کشور ژاپن به معنای پول و در کشورهای حوالی دریای مدیترانه معنای بدی دارد و نشانه ی هم جنس بازی است. تفاوت ها را مشاهده می کنید؟!
لطفاً در کشورهای مختلف در استفاده از نشانه ها دقّت لازم را به عمل آورید.
“درک زبان بدن”
یکی از روش های برقراری ارتباط با ضمیر ناخودآگاه افراد، درک زبان بدن آن هاست.
چگونه می توان از درون فرد باخبر شد؟ چگونه می توان رفتار او را پیش بینی کرد؟ او چه برداشتی از شما دارد؟ آیا تحت تأثیر سخنان شما قرار گرفته است؟
این ها سؤالات همیشگی کارآفرینان در تعامل با دیگران است و قطعاً یکی از روش های پاسخ به این سؤالات توانایی در درک زبان بدن است. به کمک برقراری ارتباط با ضمیر ناخودآگاه، فرد می تواند به این مهم دست یابد و این همان مهارت آشنایی با زبان بدن است.
کارآفرینان جهت پرهیز از اشتباه، درک و افزایش صحت تشخیص خود، به زبان بدن افراد توجه می کنند نه به گفتار و کلام آن ها، زیرا به راحتی می توان گفتار را غیر واقعی بیان کرد، به همین دلیل کارآفرینان زبان بدن را قابل اعتمادتر از گفتار می دانند.
زبان بدن برخاسته از ضمیر ناخودآگاه انسان هاست و علمای این رشته آن را برقراری ارتباط بدون کلام می دانند که اطّلاعات بیش تری (نسبت به ارتباط کلامی) در روابط بین افراد در اختیار ما می گذارد. تحقیقات نشان داده است که مؤثّرترین ارتباطات انسانی بیش از هر شیوه ی دیگر به وسیله ی علائم بدن انجام می شود (نزدیک به ۸۰%) و گفتار، فقط بخشی از حوزه ی ارتباطی است.
در حالی که افراد عادی بیش تر به گفتار طرف مقابل توجه می کنند، کارآفرینان توجه عمده ی خود را به علائم بدنی و کشف ضمیر ناخودآگاه سوق می دهند. توضیح و تفسیر زبان بدن قطعاً در این نگاشته نمی گنجد، اما فقط به چند نکته ی کوتاه جهت نشان دادن میزان اهمیت این موضوع اشاره می کنیم و خواننده می تواند جهت اطّلاع بیش تر به آموزش های ما مراجعه کند.
- • چشم دقیق ترین علائمی را که در ارتباطات انسانی وجود دارد مخابره می کند و از آن جهت که چشم ها نقاط کانونی بدن هستند، آن را « آئینه ی روح» می نامند.
- • انواع نگاه ها : ” خیره شدن، نگاه تجاری، نگاه اجتماعی، نگاه صمیمی، نگاه تهدید آمیز، نگاه امداد خواهانه، نگاه تسلیم و … . یک نگاه ساده می تواند جای بسیاری از سخن ها را بگیرد. برای مؤاخذه، سعی کنید بیش تر از چشم استفاده کنید تا از زبان، زیرا چشم مؤثّرتر و زودگذرتر است ولی زبان کم اثرتر و دیرگذر است و سبب رنجش طولانی طرف مقابل را فراهم می آورد.
- • نگاه تجاری با نگاه اجتماعی تفاوت دارد سعی کنید آن را درک کنید (نگاه به منطقه ی محدود چشم و پیشانی نگاه تجاری است و نگاه به منطقه ی محدود چشم و دهان نگاه اجتماعی است.)
- • انواع حرکات دست را بررسی کنید. هر نوع از حرکات دست و یا نگه داشتن آن ها معنی و مفهوم خاصی می دهد. • خاراندن سر چه علامتی دارد و نشان از چیست؟ آن را فرا بگیرید: علامت فراموشی، تردید، دروغ گویی، عرق کردن و شوره سر. • انواع نشستن را بیاموزید: هرنوع نشستنی یک پیام مخصوص را مخابره می کند.
- • در مورد نحوه ی نگه داشتن دست در اطراف بدن و انواع دست دادن تحقیق کنید. توجه: کارآفرینان قطعاً فریب گفتار را نمی خورند، ولی احتمال این که رفتار افراد، آن ها را فریب دهد وجود دارد، لذا باید مراقب افرادی که با آشنایی با زبان بدن، به فریب مردم می پردازند باشید، زیرا اکثر کلاه برداران حرفه ای بیش ترین بهره را
“انواع دست دادن و معانی پنهان “
دست دادن:
مردم با دست دادن به همدیگر، سلام و ابراز خوش وقتی میکنند. این حرکت بسیار پر معنیتر از گرفتن دست هم دیگر است. در این حرکت ارتباط بین دو دست و نحوه ی فشردن آن ها بسیار مهم است.
دراز کردن دست برای ایجاد ارتباط بین دو دست میتواند نشانهای برای برقراری رابطهای صادقانه و بدون رودربایستی باشد و حرکت متقابل شما نشانی از بی ریایی و ارتباطی به دور از هرگونه تهدید میباشد.
حال می خواهیم مفهوم انواع دست دادن را توضیح دهیم. (توجه به این نکته در مرحله ی پذیرش بسیار حائز اهمیت است.)
شل دست دادن (دست ماهی مرده):
این حالت نشان دهنده ی عدم آرامش طرف مقابل است. او دوست ندارد کف دستش لمس شود، زیرا که از برملا شدن رازش هراس دارد.
دست دادن استخوان شکن:
برعکس حالت قبل، طرف مقابل شما میخواهد استخوان های دست شما را له کند. این هم نشانه ی عدم امنیت است، ولی با این کار قصد دارد قدرت خود را به رخ شما بکشد، تا با این حس برتری، قدری از ضعف خود را بپوشاند. در بعضی دیگر از موارد، امکان دارد که شخص، چیزی را که در فکر دارد از شما مخفی کرده است.
دست دادن در حالت کف دست رو به پایین:
طرف مقابل شما، دستش را طوری به سمت شما دراز میکند که کف دستش به سمت پایین است. در این حالت او قصد دارد برتری خود را به شما اثبات کند. برعکس حالت قبل او در آرامش است و احساس ضعف نمیکند.
- دست دادن با دست چپ: اگر دست چپ خود را از بالا به سمت شما دراز کرد، قصد برتری طلبی نسبت به شما را دارد، ولی اگر از پایین و مخفیانه دست چپ را برای دست دادن دراز کند، سعی دارد از شما حمایت کند و به آرامش شما فکر میکند.
- دست دادن در حالت کف دست رو به بالا: بهترین نوع دست دادن این حالت است که کف دست شما به عنوان ادای احترام روبه بالا می باشد و کف دست مشتری رو به پایین قرار می گیرد.
- دست دادن با دو دست: این حالت نشان دهنده ی احساس همدردی و تشکّر خالصانه از شخص مقابل است. در این حالت شما با استفاده از دو دست خود به شخص نشان می دهید که اسلحه ای در دست ندارید. بالا و پایین بردن دست ها زمانی که به هم دست می دهید، از دو بار تا پنج بار عادی است.
نکته: دست های خود را در روی میز به حالت ضربدر یا به حالت اشاره به سوی مشتری نگیرید، که ایجاد نظری منفی می کند. در کل سعی کنید تا دست های شما همواره به صورت باز باشد، تا بتوانید حس صداقت را نشان دهید.
“علائم افراد دروغگو و راستگو”
حرکات بدن انسانی که در حال بیان حقیقت است چگونه است؟
- • دست ها با فاصله از بدن قرار دارند و به اصطلاح، شخص دارای گاردی باز است.
- • کف دست ها رو به بالاست. (اگر دقّت کرده باشید، زمانی که می خواهیم روراست بودن خود را به مخاطب متذکّر شویم، کف یک دست خود را به او نشان می دهیم.
- • شخصی که در حال بیان حقیقت است، مستقیم در چشمان شما نگاه می کند و چشمانش را از مخاطب نمی دزدد. حرکات بدن شخصی که در حال مخفی کردن حقیقت است، و یا دروغ می گوید چگونه است؟
- • مستقیم در چشمان شما نگاه نمی کند و چشمانش را از شما می دزدد.
- • بیشتر به سمت پایین نگاه می کند و چشمانش را به زمین می دوزد.
- • دست یا پای خود را بی دلیل تکان می دهد. این کار به خاطر تخلیه ی اضطراب صورت می گیرد، چرا که هر دروغگو مضطرب است، تا مبادا دستش رو شود و حرفش را باور نکنیم.
شنونده ای که به شما مشکوک است چه رفتاری از خود نشان می دهد؟
نخ نامرئی را از کیف یا لباس خود برمی دارد و یا غباری نامرئی را از روی لباس خود می تکاند (اگر این حرکت از شنونده ای سر بزند)، معنی اش آن است که او به حرف شما شک دارد و در عین حال به دلیلی نمی خواهد و یا نمی تواند مخالفتش را ابراز کند.
در اداره های پلیس، برای تشخیص دروغگوهای حرفه ای به تعداد پلک زدن های آنان در یک بازه ی زمانی مشخص توجه می کنند. چراکه وقتی شخصی درحال دروغ گفتن است، سرعت پلک زدن های او بیشتر از حالت عادی است
“امتداد جهت پاها”
انسان ها همواره به سمت کسی، چیزی و یا موقعیتی می ایستند که نسبت به آن تمایل بیش تری دارند. در گفتگوهای سه نفره، زمانی که به صورت مثلّثی می ایستیم،
همواره رو به روی کسی می ایستیم که به او تمایل بیش تری داریم.
گاهی پیش می آید که مجبوریم به سمت شخص و موقعیت دیگری توجه کنیم (ولی کماکان تمایلمان به سمت شخص قبلی است) در این مواقع، روی خود را به سمتی که مجبور شده ایم برمی گردانیم، اما هنوز هم امتداد پاهای ما رو به سمت شخص قبلی است.
اشخاصی که در اتاق، امتداد پاهایشان رو به سمت درب خروجی است، به ادامه ی گفتگو تمایلی ندارند (خسته شده اند یا بیرون از اتاق، کاری دارند) و می خواهند هرچه سریع تر از اتاق خارج شوند.