“موانع دست” پنهان شدن در پشت یک مانع، واکنش معمولی انسان است که از سنین پائین برای حمایت از خود میآموزیم. در کودکی، هنگامی که در یک موقعیت تهدیدآمیز قرار می گرفتیم، خود را در پشت اشیائی مانند میز، صندلی، لوازم منزل و دامن مادرمان پنهان میکردیم. با بالا رفتن سن، این رفتار پنهان شدن ما پیشرفته تر شد تا این که در شش سالگی که پنهان شدن در پشت اشیاء یک رفتار غیرقابل قبول محسوب میشد، یاد گرفتیم که چنان چه در یک وضعیت تهدیدآمیز قرار گرفتیم، دست های خود را محکم بر روی سینه جمع کنیم. سپس در دوران نوجوانی آموختیم که این حرکت دست به سینه را واضح نشان ندهیم، لذا دست ها را کمی سستتر کردیم و آن را با علامت قرار دادن پاها روی هم ترکیب نمودیم.
با بالا رفتن سنّ خود، حرکت دست به سینه را آن قدر توسعه دادیم تا به حدی برسد که برای دیگران زیاد مشخص نباشد. با جمع کردن (خم کردن) یک یا هر دو دست روی سینه، مانعی تشکیل می شود که در واقع تلاشی برای اجتناب از تهدید قریب الوقوع یا موقعیت های ناخواسته میباشد. در این میان یک چیز به طور حتم مشخص است، زمان یکه شخصی دچار حالت عصبی یا منفی یا دفاعی است، دست های خود را قاطعانه روی سینه خود جمع میکند و این علامت مسلّمی است برای این که نشان دهد او احساس تهدید یا خطر میکند.
بسیاری از مردم ادعا دارند که عادت به جمع کردن دست های خود نموده اند، زیرا وضعیت راحتی است. ولی در واقع هر حرکتی اگر رفتار متناسب با آن را داشته باشید، به شما احساس راحتی میدهد، به عبارت دیگر اگر شما رفتار حالت منفی یا دفاعی یا عصبی دارید، جمع کردن دست ها احساس خوبی خواهد داشت.
به خاطر داشته باشید که در ارتباط غیرکلامی، تعبیر پیغام نه فقط به فرستنده بلکه به گیرنده نیز بستگی دارد. بنابراین شاید شما در حالت دست به سینه و یا زمان یکه پشت و گردن خود را صاف و سفت نگه میدارید، احساس راحتی بکنید اما مطالعات نشان داده که تأثیر این حرکات بر گیرنده، منفی است. پس از انجام این کار پرهیز کنید.
آموزش زبان بدن – دست به سینه
” دست به سینه- قسمت اول”
کسی که دست به سینه میشود، وارد گارد دفاعی شده است. در کودکی زمانی که از موقعیتی خوشمان نمی آمد، یا در شرایط نگران کننده ای قرار می گرفتیم، پشت پدر یا مادر خود مخفی میشدیم، اکنون در بزرگسالی همان حرکت را به صورت مخفیانه (با دست به سینه شدن) انجام میدهیم.
شخص با دست به سینه شدن و همچنین با پا روی پا انداختن بین خود و شرایط مقابل رویش، حفاظی میسازد تا در پشت سر آن احساس امنیت و آرامش بیشتری کند. اگر در حین تبلیغ یک کالا، شنونده دست به سینه شد، حتماً دلیل مخالفتش را بیابید و بعد به ادامه ی تبلیغ خود بپردازید، زیرا همان طور که افکار ما به طور ناخودآگاه حرکات بدن ما را ایجاد میکنند، اگر مدت زمان طولانی در یک حالت بدنی بمانیم، طرز فکر ما تحت تأثیر قرارخواهد گرفت.
“یک آزمایش کاربردی نحوه ی نشستن”
در یک آزمایش تعداد شصت دانشجو با شرایط هوشی نزدیک به هم را به دو گروه سی نفری تقسیم کردند، به هر دو گروه یک استاد، یک درس یکسان را در شرایط آموزشی یکسان تدریس میکرد با این تفاوت که، به گروه اول گفته بودند که در تمام مدت کلاس دست به سینه بنشینند و از گروه دوم خواستند تا راحت و با گاردی باز سر کلاس حاضر شوند. نتیجه ی آزمایش بسیار جالب توجه است. گروهی که با گارد بسته و دست به سینه سر کلاس حاضر شده بودند، ۳۸ درصد کمتر از گروه دیگر بحث را متوجه شده بودند. در حالی که تنها تفاوت این دو گروه در دست به سینه نشستن شان بود. بار دیگر تکرار می کنیم، در زمان گفتگو و مخصوصاً در مراحل پذیرش و عقد تفاهم نامه در فروش، اگر مشاهده کردید طرف مقابلتان وارد گارد دفاعی شده، با سؤالی درباره ی موضوع، نظر او را جویا شوید و پس از رفع کردن آن به ادامه ی بحث بپردازید. برای این کار کافی است، مثلاً به او بگویید: “میبینم که درباره اش فکر میکنید. نظرتان تا اینجای کار چیست؟ “و سپس به عقب تکیه داده و دستان خود را از هم باز نگه دارید طوری که کف دست ها رو به بالا باشند و بیانگر اینکه شما گوش میکنید.
“دست به سینه ی محکم”
دست به سینه ی محکم: اگر در حالت دست به سینه، مشتهای شخص نیز بسته باشد، حاکی از یک رفتار تهدیدآمیز و تدافعی است. این مشخصه اغلب با دندان های روی هم و چهره ی برافروخته ترکیب میشود، که در این صورت احتمال بروز یک حمله ی کلامی یا فیزیکی وجود دارد. برای کشف علّت ایجاد این حالت تهدیدآمیز (چنانچه مشخص نباشد)، نیاز به برخورد مطیعانه با کف دست ها رو به بالا میباشد. شخصی که از این مجموعه اشارات استفاده میکند از یک رفتار تهاجمی برخوردار است، برخلاف شخصی که در حالت تدافعی دست به سینه شده است. مشت کردن دست، حاکی از یک رفتار خصومت آمیز است.
گرفتن بازوها: مشخصه ی این حالت دست به سینه، گرفتن محکم بازوها برای استحکام بخشیدن به این حالت و جلوگیری از هرگونه تلاش برای بازکردن و نمایان شدن بدن میباشد. گاهی اوقات آنقدر بازوها سفت گرفته میشود که بندهای انگشت به علت قطع شدن جریان خون به رنگ سفید درمی آیند. این نوع جمع کردن دست ها در میان کسانی که در مطب پزشکان یا دندانپزشک ها منتظرند بسیار رایج است یا افرادی که برای اولین بار پرواز میکنند و منتظر بلند شدن هواپیما هستند. این رفتار یک حالت منفی خوددارانه را مینمایاند. از این رفتار می توانید در شناخت مشتریان شاکی استفاده کنید.
” دست به سینه- قسمت سوم”
یک حالت خیلی جدی: در دفتر یک حقوقدان (وکیل)، احتمالاً به حالت دست به سینه با مشتهای بسته دیده میشود در حالی که موکل شاید بازوهای خود را با دست گرفته باشد. مقام و موقعیت اجتماعی میتواند بر نحوه ی جمع کردن دست ها تأثیر داشته باشد. یک شخصیت برتر میتواند با جمع نکردن دست های خود برتری خود را در حضور اشخاصی که به تازگی با آنان آشنا شده است، نمایان سازد. به عنوان مثال، در مراسم معارفه در یک شرکت پس از دست دادن سلطه گرانه در یک فاصله ی اجتماعی از آنها می ایستد و دست های خود را در کنار بدن، یا پشت خود در حالت سلطه گرانه مچ در دست یا دست در جیب نگه میدارد. او به ندرت دست های خود را جمع میکند. از طرف دیگر، کارکنان جدید، پس از دست دادن با رئیس، به خاطر اضطرابی که در حضور ریاست شرکت دارند، دست های خود را به طور کامل یا تا حدودی جمع میکنند. هر دو، یعنی رئیس و کارکنان با علائمی که به کار میبرند، احساس ناراحتی میکنند، زیرا نشانگر مقام هر یک در برابر دیگری است. اما زمان یکه مدیرکل با یک مدیر اجرائی جوان، که به تازگی به این مقام دست یافته و از تیپ سلطه گر است و احتمالاً احساس میکند که به اندازه مدیرکل اهمیت دارد، با یکدیگر مواجه میشوند، چه اتفاقی میافتد؟ پیامد احتمالی این است که هر دو با هم به روش دست دادن سلطه گر، دست میدهند و سپس مدیر جوان دست های خود را جمع میکند به طوریکه شست هر دو دست رو به بالا و در حالت عمودی باشند
” دست به سینه- قسمت چهارم”
در این حالت هر دو دست به عنوان تلاشی برای پنهان کردن یک وضعیت نامطلوب به روی سینه جمع میشود. حالت های دست به سینه ی بسیاری وجود دارد اما سه مورد از رایج ترین آنها مورد بررسی قرار میگیرد. حالت استاندارد دست به سینه یک علامت جهانی است که تقریباً در همه جا همان رفتار دفاعی یا منفی را جلوه گر میکند. این علامت زمان یکه شخصی در میان آدمهای غریب در جلسات عمومی، صف ها، رستوران ها، آسانسورها و یا هر جایی که مردم احساس عدم اطمینان یا ناامنی میکنند قرار میگیرد، بسیار رایج است.
در طول یک سلسله سخنرانی که اخیراً در آمریکا برگذار شد، سخنران یکی از جلسات را عمداً با توهین به چند شخصیت سرشناس و مورد احترام مردم که در کنفرانس حضور داشتند، آغاز نمود. بلافاصله پس از این حمله کلامی، از جمعیت حاضر درخواست کرد که به همان حالت ثابت بمانند. حضّار از این اشاره حیرتزده شدند، زیرا دریافتند که بلافاصله بعد از آغاز حمله ی کلامی %۹۰ از آنان به حالت دست به سینه درآمده بودند. این به وضوح نشان میدهد که اغلب مردم چنانچه با چیزی که می شنوند، موافقت نداشته باشند، به حالت دست به سینه درمیآیند. خیلی از سخنرانان که موفّق به انتقال پیام خود به حضار نشدهاند متوجه علائم دست به سینه ی جمعیت حاضر نبودهاند.
سخنرانان مجرب می دانند که این حالت نیاز به استفاده از یک یخشکن خوب را نشان میدهد تا حضّار به یک حالت پذیرا درآیند و رفتار شنونده نسبت به سخنران تغییر کند. زمان یکه شاهد حالت های مختلف دست به سینه در طول یک برخورد رودررو میشوید، میتوانید با اطمینان فرض را بر این بگذارید که طرف با صحبتهای شما موافق نیست، بنابراین حتّی اگر او به طور کلامی با شما موافقت میکند، ادامه دادن به این صحبت بیهوده است. حقیقت این است که رسانه ی غیرکلامی دروغ نمی گوید اما رسانه ی کلامی چرا.
هدف شما در چنین وضعیتی باید کشف دلیل عدم موافقت و تغییر حالت طرف مقابل به یک وضعیت پذیرا باشد. به خاطر داشته باشید تا زمان یکه در حالت دست به سینه به قوت خود باقی بماند، رفتار منفی همچنان باقی خواهد ماند، این رفتار باعث ایجاد این حالت میشود و ادامه ی این حالت موجب بقای آن رفتار میگردد. یک شیوه برای از بین بردن وضعیت دست های جمع شده، دادن یک شیء مانند خودکار یا کتاب به طرف مقابل است تا مجبور به دراز کردن دست های خود شود. این کار باعث ایحاد یک حالت بازتر و راحتتر در طرف مقابل میشود. راه مؤثّر دیگر، این است که شخص بخواهید تا به جلو خم شود و مثلاً چیزی را تماشا کند. روش مفید دیگر این است که به جلو خم شوید و در حالی که کف دست های خود را به سمت بالا میبرید، بگوئید، فکر میکنم شما سؤالی دارید، چه چیزی میخواهید بپرسید؟ یا، نظر شما چیست؟ و سپس به عقب بنشینید و نشان دهید که نوبت صحبت کردن طرف مقابل است. از آنجایی که کف دست های خود را نمایان کردهاید، به طور غیرکلامی به او میگوئید که انتظار یک پاسخ صریح و صادقانه دارید. به عنوان یک فروشنده، تا زمان یکه علّت دست به سینه شدن ناگهانی یک خریدار احتمالی را در مراحل ۶ گانه ی فروش و مخصوصاً در مرحله ی پذیرش کشف نکردید، شروع به نمایش محصولات خود نکنید. در اغلب اوقات متوجه میشویم که خریدار یک اعتراض پنهان دارد که اغلب فروشنده های دیگر شاید هیچ وقت آن را کشف نمی کردند، زیرا متوجه رفتار غیرکلامی خریدار و نظر منفی او راجع به یکی از جنبه های محصولات نمی شدند.
” نمایش افتخار به مالکیت “
علاوه بر توهینهای مشخّص به محدوده یا متعلّقات دیگری مانند نشستن پشت میز شخص یا قرض کردن اتومبیل او بدون اجازه ی قبلی، شیوههای دیگری برای توهین یا تحقیر وجود دارند که زیرکانه انجام میشوند. یکی از آنها تکیه دادن به آستانه ی در دفتر دیگری یا نشستن بر روی صندلی او به طور سهوی است. فروشندهای که به منزل شخصی میرود، بهتر است قبل از نشستن از او سؤال کند که: “کدام صندلی مال شما است؟”، زیرا نشستن روی صندلی اشتباهی باعث ناراحتی مشتری احتمالی میشود و این میتواند اثر معکوسی بر فرصت فروش موفّق داشته باشد.
بعضی از مردم عادت به تکیه دادن بر آستانه ی درها دارند. این قبیل افراد در تمام عمر خود از اولین جلسه ی آشنایی، باعث ناراحتی اکثر مردم میشوند. پیشنهاد میشود این افراد اقدام به تمرین صاف ایستادن و نمایان کردن کف دست نمایند تا اثر مطلوبی بر دیگران بگذارند. ” %۹۰ از نظر مردم راجع به شما در ۹۰ ثانیه ی ۶ اول ملاقات شما شکل میگیرد” و شما هیچ وقت فرصت دیگری برای تغییر دادن تأثیر اولیه به دست نخواهید آورد.
” ادعای مالکیت به میز کار “
این علائم میتوانند در طول یک مذاکره بسیار آزاردهنده باشند و لازم است که شخص، حالت خود را تغییر دهد، زیرا هر چه مدت زمان بیشتری در حالت پا روی صندلی یا پا روی میز بماند، رفتار بی اعتنا و خصومت آمیز او طولانی تر میشود. راحتترین راه برای تغییر دادن این حالت این است که یک شیء به او بدهید که دستش به آن نرسد و از او بخواهید که به جلو بیاید و به آن نگاه کند.
” بیرون دادن دود سیگار”
کسی که اغلب مواقع، دود سیگار را به سمت بالا خارج می کند احساس مثبت برتری یا اطمینان از خود را دارد. در صورت انجام این رفتار پس از اعلام قیمت و درخواست خرید خودروی، میتوان دریافت، که شخص با خرید موافق است و میخواهد بیشتر چانه بزند … . کسی که دود سیگار را به سمت پایین بیرون میدهد حس منفی یا تردید آمیز دارد.
” لمس چشم”
یک کودک زمانی که نمیخواهد صحنه ای را ببیند، با دست جلوی چشمانش را میگیرد، در بزرگسالی همان حرکت را با زیرکی و به صورت مخفیانه انجام میدهیم. بدین صورت که با دست خود چشم هایمان را میمالیم. مردها با پشت دست و خیلی محکم این کار را انجام میدهند، اما خانم ها معمولاً به دلیل لمس کردن زیر چشم با نوک انگشت اشاره اکتفا میکنند. وقتی فردی دروغ میگوید علائم مختلفی را از خود نشان میدهد، یکی از بارزترین علائم مالیدن چشم است. آن وقتی که فرد عینکی دروغ میگوید ناخودآگاه یک چشم خود را از زیر عینک میمالد.
“عدم اهمیت”
مشاهده ی دو دوست نزدیک که نشسته باشند و با یکدیگر شوخی بکنند و بخندند خیلی عادی است، اما اجازه بدهید به تأثیر و تعبیر این علامت در موقعیت های مختلف بپردازیم. به عنوان مثال این موقعیت به خصوص را در نظر بگیرید: کارمندی با یک مشکل شخصی مواجه میشود و برای مشورت در خصوص یک راه احتمالی نزد مدیر میرود. کارمند در حالی که توضیح میدهد، در صندلی خود به جلو میآید، دست های خود را روی زانوها میگذارد، صورت خود را رو به پائین میگیرد و با چهرهای مأیوس و صدایی آرام صحبت میکند. مدیر با دقت به او گوش میدهد و یک پا را روی دسته صندلی خود تکیه میدهد و بیحرکت می نشیند، سپس به طور ناگهانی به صندلی خود تکیه میدهد و یک پای خود را روی صندلی میگذارد. در چنین موقعیتی، رفتار مدیر، به بیخیالی و بیعلاقگی تعبیر میشود، به عبارت دیگر او اهمیت زیادی به کارمند یا مشکل او نمی دهد و حتّی شاید احساس کند که وقت او بیهوده صرف همان داستان همیشگی شده است. یک سؤال دیگر باید پاسخ داده شود: مدیر راجع به چه چیزی بیخیال است؟ شاید او مشکل کارمند را بررسی کرده و نتیجه گرفته که واقعاً یک مشکل عمده نیست و حتّی شاید علاقه ی خود را نسبت به کارمند از دست داده یا بیاعتنا شده است. اگر در این حالت یک پا روی دسته ی صندلی باقی بماند، احتمالاً در طول بحث چهرهای نگران به خود میگیرد تا عدم علاقه ی خود را پنهان کند. او حتّی شاید صحبت را تمام کند و به کارمند بگوید که نیازی به نگرانی نیست و این که مشکل برطرف خواهد شد. هنگامی که کارمند دفتر مدیر را ترک کند، مدیر احتمالاً یک نفس راحت میکشد و به خود میگوید، “خدا را شکر که رفت.” و پاهای خود را از روی دسته ی صندلی برمیدارد. اگر صندلی مدیر بدون دسته باشد (که بعید به نظر میرسد، معمولاً صندلی مراجعه کننده این چنین است)، شاید او یک یا هر دو پا را روی میز قرار دهد (شکل ادعای مالکیت بر میز کار). چنان چه مقام مافوق او وارد اتاق شود، بعید است که از چنین علامت مشخّصی استفاده کند، اما احتمالاً به مدلهای زیرکانه تری به این علامت رو میآورد، مانند قراردادن پای خود روی کشوی پاپینی میز، یا اگر میز فاقد کشو باشد، پا را محکم به پایه ی میز تکیه میدهد تا مالکیت خود را محرز نماید.
“انواع افراد (بصری – احساسی – شنیداری)”
افرادی که شیوه ی تفکّرشان وابسته بر اطّلاعات بصری می باشد، بـه حریم شخصی زیادی نیاز دارند. این افراد مایلند از شما به اندازه ی کافی فاصله بگیرند تا قادر باشند خیلی خوب شما را مشاهده کنند، زیرا که با نگاه کردن به شما اطّلاعات بسیاری را گردآوری می کنند، بنابراین دور از آن ها نشسته و یا بایستید.
افرادی که احساسی می اندیشند مایلند به حد کافی نزدیک باشند تا با شما تماس جسمی برقرار کنند که این کار را با زدن به بازوهای شما، گرفتن آرنج و یا شانه و دست دادنی که گویی میل به رهاکردن دستان شما ندارد بروز می دهند.
هم چنین افرادی که یادگیری و تفکّراتشان وابسته به اطّلاعات شنیداری می باشد، کمترین توجهی نسبت به وجود شما و حرکات جسمانی شما ندارند، زیرا که تمام توجهشان معطوف به جزئیات و صحت اطّلاعات مبادله شده و تحلیل آن می گردد.
چشم برهم زدن های مکرّر و یا حتّی بستن چشم ها به مدت چند ثانیه در هنگام بحث و گفت وگو پیرامون مسائل پیچیده از ویژگی های اخلاقی آنان می باشد.
“احتمال دروغ گفتن”
در مطالعه ای روی افرادی که گاهاً دروغ می گویند، صورت گرفته نشان می دهد احتمال دروغ گفتن در:
مکالمات تلفنی ۳۷ درصد،
مکالمات حضوری ۲۶ درصد،
پیامک ۲۱ درصد،
ایمیل۱۴
درصد، می باشد. (برگرفته تحلیلی از مقاله ی کوین هوگان کارشناس زبان بدن)
نتیجه گیری کارآفرینانه:
کارآفرینان مایلند با افراد حضوراً گفت وگو کنند، گپ بزنند و سپس معامله کنند. زیرا آنان به تجربه دریافته اند در این صورت است که آن ها علاوه بر آنالیز زبان بدن فرد مورد نظر، می توانند احتمال ارتکاب فرد را به گفتن دروغ کاهش دهند.
منبع: بیمه ایران
آموزش زبان بدن – قسمت دوم