مقالات روز: ۵ راه برای متقاعد کردن مشتریان، بازاریابی معکوس ، بیمه عمر انفرادی یا بیمه عمر مشترک

۵ راه برای متقاعد کردن مشتریان جهت خرید از شما

@bimeh24

مشتریان هیچوقت به خاطر خود محصول خرید نمی‌کنند، آن‌ها چون متقاعد شده‌اند که محصول برای آن‌ها مفید است آن را می‌خرند. متأسفانه بیشتر فروشندگان در مورد جنس صحبت می‌کنند و خود مشتری باید فواید آن را بیابد. اگر شما به جای محصول از فواید آن بگویید فروشتان افزایش خواهد یافت. ۶ راه برای متقاعد کردن مشتریان جهت خرید از شما را در زیر مطالعه کنید.

۱-تفاوت بین فواید و مشخصات کالا را بدانید

مشتری کالای شما را می‌بیند و شما نیازی نیست در مورد آنچه مشتری می‌بیند توضیح دهید بلکه باید به آن‌ها توضیح دهید بعد از خرید این کالا چه فوایدی نصیبش می‌شود. برای مثال به‌جای اینکه بگویید “این ماشین سیستم امنیتی قوی دارد” بگویید “این ماشین خانواده شما را امن نگه می‌دارد”

۲-با زبان ساده سخن بگویید

مشتریان فواید و جملات ساده را بهتر از جملات سنگین و طولانی به خاطر می‌سپارند. به جای اینکه بگویید “در بدنه ماشین محافظی تعبیه شده است که در برابر ضربه مقاوم است” بگویید “اگر تصادف وحشتناکی اتفاق بیفتد احتمال زنده ماندن شما ۵۰ برابر بیشتر است”

۳- از کلمات تخصصی استفاده نکنید

هیچ‌چیز بیشتر از کلمات تخصصی مشتری را کسل و سردرگم نمی‌کند. مثلاً به جای اینکه بگویید “افزایش کارایی با پروتکل ۸۰۲۰ ” بگویید “شما می‌توانید با هرجایی که می‌خواهید ارتباط برقرار کنید”

۴-لیست فواید محصول را کوتاه کنید

اکثر مردم فقط می‌توانند دو یا سه مطلب را در حافظه کوتاه مدت خود نگه دارند. لیست طولانی از فواید مشتری را گیج می‌کند. برای مثال به جای اینکه بگویید “این لیستی از فواید محصولات ماست ” بگویید “۲تا از مهمترین فواید این محصول ….”

۵-تأکید کنید چه چیزی در مورد محصول شما خاص است که باید آن را بخرند

فواید محصولات برای مشتری اهمیت زیادی دارد اما فوایدی که شما را از دیگران متمایز کند تأثیر چند برابر دارد.

—————————————————————————————————————————————–

درصورتی که برای اعضای خانوادتون عمر انفرادی بخرید و شما به عنوان بیمه گذار فوت کنید چه اتفاقی میافته؟

پس از فوت بیمه گذار و پرداخت سرمایه و اندوخته بیمه نامه فوق ابطال می گردد و سایر بیمه نامه ها به قوت خود باقی هستن،منتها بیمه گذار که مسول پرداخت هس وجود نداره که این مبالغ رو پرداخت کنه.
ولی با بیمه عمر مشترک بیمه شده دوم معاف از پرداخت میشه و بیمه نامه اش هم ادامه داره و سرمایه رو هم دریافت کرده.

 

—————————————————————————————————————————————–

آرزوی رسیدن به بازاریابی معکوس در بازار بیمه

یادداشت روز
یک جمله به نقل از ماکسیم گورکی خوانده بودم که وقتی از وی پرسیده بودند شما این تجربیات را از کجا بدست اورده ای گفته بود :از دانشگاه اجتماع !
سالها فعالیت در حوزه بازاریابی کالا و خدمات و بیشتر تمرکز بر بازاریابی و فروش بیمه نامه ,و تاسیس اموزشگاه تخصصی تدریس بازاریابی بیمه و فروش صنایع فرصت مطالعه کتب و منابع این رشته ها و اشنایی با نظریه های اساتید به نام را فراهم اورد.

در حین اجرای برنامه های بازاریابی بصورت عملیاتی همیشه سوالات و ابهامات زیادی بوجود میامد که مجبوربه پرس و جو از اهل فن و مطالعات میدانی شده و در بسیاری از مواقع با دقت در افکار ,گفتار و کردار افراد و صاحبان کسب و کار سعی بر درک علل تصمیم گیری و اجرای برنامه های بازاریابی و طرح ریزی عملیاتی انها هستم .در سالهای اول ورودم به بازار بیمه که بطور نیمه وقت با دفتر بیمه یکی از دوستانم همکاری نیمه وقت داشتم .و بطور هم زمان با دوستان دیگرم در یک واحد صنعتی شریک بودم .خرید مواد اولیه و بازاریابی محصولات بعهده من بود .

برای بسته بندی محصولات تولیدی نیاز به وکیوم فرمینگ داشتیم ,از یک واحد تولیدی در شرق تهران این نیاز را تامین میکردیم .صاحب واحد وکیوم فرمینگ مردی خوش برخورد ,خوش فکر و بسیار اهل تحلیل بود .به مناسبت ارتباط ایشان با شرکت ما ,به زودی با همکاران شرکت ما صمیمی شد .

کارگاه و دفتر کار او یک فضای صدمتری بود .گاهی که برای دیدن نقشه قالب ها و محاسبه مواد و حساب و کتاب به کارگاه او میرفتم ,میدیدم نشسته و به یک بدنه جارو برقی پلاستیکی از نوع هایم پک نگاه میکند .

پرسیدم ,ماجرا چیست ؟!پاسخ داد :حقیقتش یک سرمایه دار میخواد این مدل جارو برقی رو در ایران تولید کنه و مدل اصلی چینی هست .منتها ,اینا میخوان از روش قالب سازی تزریق و گرانول این رو تولید کنند,که بسیار گران براشون تموم میشه ,من دو ماه کار کردم تونستم این رو از روش وکیوم فرمینگ تولید کنم که خیلی شیک تر و ارزان تر در میاد اما یک اشکال فنی در نمونه داره که دارم فکر میکنم برطرف کنم .اگر برطرف بشه تا یک میلیون سفارش داره .
پرسیدم مشتری را میشناسی ؟!گفت یکبار دیدمش اما فقط بهم ایده رو گفته و قول داده اگه من موفق بشم ,قرار داد میبنده .پیش بینی کرد اگر هر بدنه رو دوازده هزار تومان ,کف قیمت بفروشه رقمی بسیار بزرگ بدست میاره و بقول خودش توپ میشه !
پرسیدم ,این روش کارخودت رو چی اسم گذاشتی ؟!
جواب داد :بازاریابی معکوس !
اکبر اقا دیپلمه بود ,ولی روش کارش عین دانشگاهی ها بود .با تجربه و هوش خودش در کسب و کارش پیش میرفت .
میگفت اگر من با این روش تولید کنم ,یک سوم قیمت تموم میشه و بسیار شیک در میاد .اونوقت اون مشتری که دنبال من التماس میکنه !!
حاج اکبر موفق شد و بهترین بدنه جارو برقی رو با abs تولید کرد .بقول خودش با یک ابتکار و خلاقیت فردی توپ شد و مثل موشک رفت بالا .!!!!سالهاست بعلت دوری از ان فضای کاری و ان شغل دیگه ازش خبر ندارم ولی بارها وقتی بیاد اون خلاقیت میافتم و در مورد خلاقیت و نواوری شرکت های بیمه خارجی میشنوم که بیش از سه دهه است که شعار “بیمه فروختنی است ” را “به بیمه خریدنی است “,تبدیل کرده اند و بقول حاج اکبر “بازاریابی معکوس “را اجرا نموده اند از خود میپرسم ؟!ایا روزی صنعت بیمه کشور ما هم به بازار یابی معکوس خواهد رسید ؟!
اصطلاحی که نه یک استاد دانشگاه بلکه یک استاد کار صنعتی این جامعه به من اموخت !کارشناس بیمه
حمید رضا حاجی اشرفی

نظرات: