هفت مزیت فروش بیمه زندگی
یکی از راهکارهای رسیدن به درآمد عالی و پایدار در کسب‌وکار بیمه، فروش بیمه‌های زندگی ( بیمه عمر) است که مزایای بسیار زیادی را برای فروشنده بیمه به همراه دارد البته به شرط آن که محصول بیمه‌ای خود را به نحو احسن بشناسید و از راز و رمز درآمد آن باخبر باشید در این مقاله قصد داریم هفت مزیت ویژه‌ای که فروش بیمه زندگی نسبت به فروش سایر بیمه‌ها دارد را برای شما عزیزان بیان کنیم تا با تفکر بیشتر بروی این مزیت‌ها تلاش خود را برای فروش بیشتر بیمه زندگی و کسب درآمد عالی افزایش بدهید.
مزیت اول – ایجاد یک درآمد پنج‌ساله
هرگاه که شما یک بیمه زندگی ( بیمه عمر) بفروش می‌رسانید به شرط وصول حق بیمه آن در سال‌های آتی برای خود یک درآمد ثابت پنج‌ساله ایجاد کرده‌اید که می‌توانید روی آن حساب ویژه‌ای باز کنید این موضوع معمولاً در فروش سایر بیمه‌ها دارای ثبات نیست امکان دارد شما امروز یک بیمه مسئولیت بفروش برسانید ولیکن در سال‌های آتی این بیمه توسط رقبا جذب گردد و یا اینکه اتفاقات دیگری روی بدهد و به‌نوعی بیمه تمدید نگردد پس شما نمی‌توانید روی یک درآمد پنج‌ساله از محل بیمه‌های دیگر حساب ویژه‌ای باز کنید و این امتیاز تنها مختص فروش بیمه‌های زندگی است.
مزیت دوم – دریافت کارمزد ۴۰ درصدی
شما می‌توانید از محل فروش بیمه زندگی ( بیمه عمر) طبق آیین‌نامه ۸۳ شورای عالی بیمه ۴۰ درصد کارمزد را در سال اول دریافت کنید که این رقم یک کارمزد عالی است که با فروش هر چه بیشتر بیمه زندگی تبدیل به یک درآمد ثابت و عالی گردد در صورتی که در فروش سایر بیمه‌ها کارمزد در این سطح پرداخت نمی‌گردد برای مثال در فروش بیمه‌های مسئولیت کارمزد بیست‌وپنج درصد است.
ضمن اینکه شما برای فروش یک بیمه زندگی، یک‌بار بازاریابی می‌کنید و آن را بفروش می‌رسانید و برای این کار خود در سال اول ۴۰ درصد کارمزد دریافت می‌کنید و با وصول حق بیمه همان بیمه فروخته‌شده در سال‌های آتی برای سال‌های دوم تا پنجم هم می‌توانید ۱۵ درصد کارمزد دریافت کنید و همچنین حداکثر سه درصد هزینه وصول حق بیمه را از شرکت بیمه خود دریافت کنید.
مزیت سوم – ارتباط طولانی مدت با بیمه‌گذار
یکی دیگر از مزیت‌های بیمه زندگی ( بیمه عمر) آن است که با فروش بیمه زندگی به یک بیمه‌گذار شما یک رابطه طولانی مدت با ایشان برقرار می‌سازید. این ارتباط باعث می‌گردد که معمولاً حداقل سالی یک‌بار با بیمه‌گذار خود در تماس باشید.
این فرصت بسیار ارزشمندی است که تنها از محل فروش بیمه زندگی حاصل می‌گردد هرچقدر که ارتباط شما با بیمه‌گذارتان بیشتر باشد امکان فروش بیمه‌های بیشتر و خریدهای بیمه‌ای او بیشتر می‌شود در صورتی که در فروش سایر بیمه‌ها امکان دارد به هر دلیلی ارتباط بیمه‌گذار بعد از هر فروش بیمه با شما قطع گردد و شما دیگر نتوانید بیمه‌ای به بیمه‌گذار خود بفروشید و با ایشان ارتباطی داشته باشید.
مزیت چهارم – دریافت هزینه وصول حق بیمه تا پایان مدت قرارداد
شما از محل بیمه‌های زندگی ( بیمه عمر) که در ده سال گذشته بفروش رسانده‌اید باز درآمد کسب می‌کنید درآمدی که ثابت است و می‌توانید روی آن حساب ویژه‌ای باز کنید ضمن اینکه از امروز می‌توانید تصمیم بگیرید که با فروش بیشتر بیمه زندگی در هر سال درآمد آتی خود را چند برابر کنید طبق ماده ۱۲ آیین‌نامه ۸۳ شورای عالی بیمه، مؤسسات بیمه می‌توانند جز در موارد بیمه‌های با حق بیمه یکجا حداکثر ۳ درصد حق بیمه را بابت هزینه وصول حق بیمه به نمایندگان بیمه و یا دلالان رسمی بیمه و یا مأمورین وصول پرداخت نمایند. پس با توجه به این ماده آیین‌نامه می‌توان با فروش بیمه زندگی و وصول حق بیمه آن در هر سال حتی بعد از پنج سال که کارمزد بیمه زندگی به‌طور کامل پرداخت می‌گردد از محل وصول حق بیمه‌ها درآمدی مناسب داشت. ک
این مورد در فروش سایر بیمه‌های دیگر وجود ندارد و شما با فروش برای مثال بیمه مسئولیت و… فقط یک مبلغ به عنوان کارمزد دریافت خواهید کرد و همچنین مبلغی را نیز به عنوان هزینه صدور برای یک‌بار بعد از وصول حق بیمه دریافت خواهید کرد.
مزیت پنجم – داشتن بازاری بدون رقابت
بازار فروش بیمه زندگی ( بیمه عمر) تقریباً بازاری بدون رقابت است برای درک مطلب به این مثال توجه کنید شاید در شهر شما یک کارخانه بزرگ وجود داشته باشد که هرساله فروشنده‌های بیمه برای تصاحب بیمه‌های این کارخانه با یکدیگر به رقابت می‌پردازند و بهتر است که بیان نکنم چه اقداماتی را برای به دست آوردن بیمه‌های این کارخانه انجام می‌دهند که خود به عنوان یک فروشنده بیمه بهتر از آن باخبر هستید. در صورتی که می‌توان بدون رقابت آن‌چنانی و به‌دوراز هیاهو و اقدامات آن‌چنانی به تک‌تک کارکنان آن کارخانه و جامعه شهرتان بیمه زندگی بفروش برسانید که هم پرتفوی بیشتر از پرتفوی آن کارخانه خواهد گردید و هم اینکه با توجه به مطالب بالا یک درآمد بسیار عالی و طولانی مدت برای خود کسب نمود.
با یک دید باز می‌توان فهمید که بازار فروش بیمه زندگی تقریباً به‌دوراز هر رقابت و به‌دوراز هیاهو نسبت به فروش سایر بیمه‌های دیگر است که می‌توان در این بازار با خیال راحت به فروش بیمه پرداخت.
مزیت ششم – فروش به همه افراد جامعه
هرگاه شما بخواهید بیمه مسئولیت و یا سایر بیمه‌ها را بفروش برسانید باید به دنبال بازار هدف آن بیمه به خصوص باشید و افرادی را مدنظر قرار بدهید که به آن بیمه موردنظر شما نیاز داشته باشند برای مثال برای فروش یک بیمه شخص ثالث شما باید آن را به فردی بفروشید که دارای خودرو باشد ولیکن در فروش بیمه زندگی ( بیمه عمر) معمولاً تمام افراد جامعه می‌توانند بازار هدف شما باشند قصد ما در اینجا بیان این مطلب است که بازار هدف فروش بیمه زندگی نسبت به فروش سایر بیمه‌ها یک بازار به وسعت تقریباً همه افراد جامعه است. شما به یک خانواده چهارنفری که دارای یک خودرو باشند تنها می‌توانید یک بیمه شخص ثالث بفروش برسانید ولیکن به همین خانواده می‌توانید حداقل دو بلکه چهار بیمه زندگی بفروش برسانید باکمی دقت خود متوجه خواهید شد که بازار بیمه زندگی نسبت به سایر بیمه‌های دیگر چقدر می‌تواند گسترده باشد.
مزیت هفتم – بیمه زندگی ( بیمه عمر) هر سال بیشتر از پارسال
امکان دارد شما در طی یک سال تعداد زیادی بیمه شخص ثالث بفروش برسانید ولیکن بنا بر دلایل متعددی تعدادی از این بیمه‌ها در سال آینده نزد شما تمدید نخواهد گردید و شما تعدادی از آن‌ها را از دست خواهید داد این مطلب در فروش سایر بیمه‌ها نیز قابل پیش‌بینی است ولیکن در بیمه زندگی شما هر سال بیشتر از سال گذشته به پرتفوی خود اضافه خواهید نمود برای مثال شما در سال گذشته تعداد سیصد بیمه‌نامه بفروش رسانده‌اید امسال نه‌تنها آن سیصد بیمه‌نامه را در پرتفوی خوددارید بلکه هرروز به تعداد آن اضافه می‌نمایید. شاید الآن این فکر به ذهن شما خطور کند که بعضی از بیمه‌گذاران بیمه‌های زندگی ( بیمه عمر) امکان دارد حق بیمه‌های خود را واریز نکنند و یا اینکه بیمه‌نامه خود را بازخرید نمایند هرچند که این اتفاق امکان دارد به وجود بیاید ولیکن درصدی از ریزش بیمه‌ها یک مورد بسیار طبیعی است که قابل جایگزین شدن است و همچنین اگر شما به صورت کاملاً حرفه‌ای بیمه زندگی خود را بفروش رسانیده باشید مطمئن باشید که هیچ بیمه‌نامه‌ای بدون وصول حق بیمه و بازخرید نخواهید داشت و هر سال بیشتر از پارسال به تعداد بیمه‌های زندگی خود اضافه خواهید کرد.
حال با توجه به این هفت مزیت پیشنهاد می‌گردد که فروشنده‌های بیمه تمرکز خود را بیشتر بر روی فروش بیمه زندگی ( بیمه عمر) بگذارند تا در مدت بسیار کوتاهی از درآمد قابل‌توجه ای برخوردار گردند.
—————————————————————————————————————————————–
۱۲ اصل اهمیت ماندگاری مشتری
- ۱) هزینه جذب یک مشتری جدید، بین پنج تا ۱۱ برابر نگهداری یک مشتری قدیم است.
- ۲) برای افزایش دو درصدی مشتری، باید ۱۰ درصد هزینه کرد.
- ۳) ضرر و زیان از دست دادن یک مشتری، در حکم فرار ۱۰۰ مشتری دیگر است.
- ۴) رضایت مشتری، پیش شرط تمام موفقیت های بعدی شرکت هاست.
- ۵) رضایت مشتری، مهمترین اولویت مدیریتی در مقابل اهداف دیگری چون سودآوری، سهم بیشتر بازار، توسعه محصول و… می باشد.
- ۶) ارزشمندترین دارایی هر سازمان، اعتماد و اطمینان مشتریان است.
- ۷) انتخاب مشتری دایمی و وفادار، تنها شرط بقای دایمی و استمرار فعالیت های کارآمد هر شرکتی است.
- ۸) مدیران ارشد باید شخصا الگوی پایبندی در قبال رضایت مشتری باشند.
- ۹) برای جلب اعتماد مشتریان، کمتر از توان خود قول بدهید و بیشتر از قولی که داده اید، عمل کنید.
- ۱۰) معادل ۹۸ درصد مشتریان ناراضی، بدون شکایت به سمت رقبا می روند.
- ۱۱) احتمال این که مشتریان کاملاً راضی (شاد) مجدداً از شرکت شما خرید کنند، شش برابر مشتریان فقط راضی است.
- ۱۲) گوش دادن به شکایت مشتری ۹۰ درصد کار است و حل کردن آن هفت درصد و پیگیری برای اطلاع از راضی شدن مشتری هم سه درصد دیگر
—————————————————————————————————————————————–
تشخیص مشتریان واقعی و تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر
اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند ، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند.، در این بخش درباره فرایند فروش هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.
خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها ، ۲۰ درصد مشتریان ، ۸۰ درصد محصولات و خدمات را می‌خرند.کار مهم شما پیدا کردن آن ۲۰ درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید ، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند.اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.این موضوع کاملا واضح است ، اما بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند.وقتی از شرکت‌های مختلفی بازدید می‌کنیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام می‌دهند ، با این وجود تیم فروش آن‌ها هدر دادن همه جانبه زمان و پول را متوقف نمی‌کند، به‌شدت متعجب می‌شویم.افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد‌هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.
Iاولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای افرادی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند.
مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را اینگونه طبقه‌بندی کرد:
زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.
مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌را حل می‌کند.
ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف ، می‌تواند به آن دست یابد.
درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.
نتیجه
مشتری احتمالی نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.
شفافیت مهمترین عامل در هر شرایطی است.هم شما و هم مشتری احتمالی باید به وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف ، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌به صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.
—————————————————————————————————————————————–