منتخب روز: اعتبار سنجی صنعت بیمه، هدف از فروش چیست، اصول بازاریابى تلفنی

 اعتبار سنجی صنعت بیمه


شرکت بیمه ای خوب است به تعهداتش پایبند و در قبال خسارت پاسخگو باشد.

به گزارش خبرگزاری صدا و سیما ، محمدابراهیم امین در جمع اعضای هیئت مدیره، مدیرعامل و مدیران شرکت سهامی بیمه البرز گفت : اعتبار صنعت بیمه به تبلیغ نیست بلکه به منش و رفتار مناسب در قبال مردم است و شرکت بیمه ای خوب است که پاسخگو و به تعهداتش پایبند باشد و خسارت بدهد.
چه اتفاقی در پرتفوی صنعت بیمه افتاده است ، اتفاق عجیبی افتاده است، زمانی بیمه‌های باربری، آتش‌سوزی و مسئولیت بالای ۶ یا ۷ درصد پرتفو را تشکیل می‌دادند. در سال ۸۳در بیمه البرز بیمه‌های آتش‌سوزی ۱۲ درصد، باربری هم همین حدود و مسئولیت هم درصد بالایی را تشکیل می داد. در حال حاضر اینها به یک یا دو درصد پرتفوی صنعت بیمه رسیده‌اند.

۳۵ درصد از پرتفوی صنعت بیمه را بیمه ثالث و ۳۹.۴ درصد آن را درمان تشکیل داده، یعنی ۶۴.۴ درصد پرتفوی صنعت بیمه را این دو رشته با محدودیت و تعرفه و مشکلات خاص خودشان تشکیل داده است که هر دو زیان‌ده هم هستند. سال ۹۳ ضریب خسارت شخص ثالث ۱۰۴ درصد و درمان۱۱۷ درصد بوده است. تنها در درمان ۴۰۰۰ میلیارد تومان خسارت داده شد و ۳۰۰۰ میلیارد تومان حق بیمه گرفته شد.

این دو رشته عصاره و ذخیره مالی شرکت های بیمه را می بلعد. در سال های قبل درمان ۱۰ یا ۱۲ درصد پرتفوی صنعت بیمه را تشکیل می داد بعد این رقم شد ۱۸ درصد اما به یکباره شد ۳۰ درصد. پرتفوی بیمه‌های عمر ۱۰.۷درصد شده است که با مجموع بیمه‌های درمان و ثالث می‌شود ۷۵.۱ درصد، اگر حوادث راننده و بدنه خودرو را هم اضافه کنیم حدود ۵.۴ درصد اضافه می‌شود به پرتفوی صنعت بیمه، یعنی حدود ۲۰ درصد برای بیمه‌های اموال باقی مانده است! چرا این اتفاق افتاده است؟ جنگ قیمت باعث پایین آمدن حق بیمه‌ها شده است و به خاطر رکود اقتصادی، گردش مالی و تحرک و فعالیت بنگاهها کاهش یافته است و به تبع آن تقاضا برای بیمه اموال کم و محدود شده است.

همه دچار کمبود نقدینگی هستند، پس تا رکود برطرف نشود چشم اندازی برای بیمه های اموال نیست که حتی با برداشتن تحریم ها و برطرف شدن رکود، ۳ سال دیگر آثارش را در بیمه شاهد هستیم. پس فقط بیمه های خودرو، درمان و عمر باقی می ماند که باید در بیمه های عمر یک بازنگری جدی بکنیم، کاری نکنیم که به خاطر رقابت برای جذب فروش بیمه نامه، چند سال بعد یک شرکت بیمه که سرمایه و سرنوشت هزاران نفر به آن بسته است یکباره با تعهداتی روبرو شود که نتواند آن را پوشش بدهد.

اگر حادثه فاجعه آمیزی اتفاق بیفتد تمام شرکت‌های بیمه را با وضعیتی که دارند درو می کند! بیمه مرکزی از چشم نهاد ناظر بررسی می‌کند که کدام شرکت بیمه فنی تر عمل می‌کند، حق بیمه درست تری می‌گیرد، اسیر تبلیغات بازار نشده است، اسیر فشار نماینده‌هایش نشده است، با جذب نماینده بیشتر دردسر بیشتری برای خودش به وجود نمی‌آورد. نماینده شرکت در بازار با اتکاء به چه چیزی می‌خواهد بیمه نامه بفروشد، به اتکاء برند شرکت باید بیمه نامه بفروشد، اگر شرکت فاقد برند باشد چطور بیمه نامه بفروشد؟ تخفیف؟! چون چیز دیگری غیر از تخفیف ندارد.

—————————————————————————————————————————————–

هدف تان از فروش چیست؟

فروشندگان برجسته همگی هدف گرا هستند و هدف گرایی با موفقیت در ارتباط است. پردرآمد ترین افراد از قبل می دانند که درآمد روزانه، هفتگی، ماهانه و سالانه آن ها چه خواهد بود. آنها می دانند که برای رسیدن اهدافشان در فروش باید روزانه چند بار با مشتری احتمالی تماس بگیرند. آن ها حتی می دانند با پولی که دریافت می کنند چه خواهند کرد. برای همه ی این موفقیت ها باید دقیقا برنامه ریزی کرد.

اگر هدف نداشته باشید و هدف تان دقیق نباشد گویی در هوای مه آلود تیر اندازی می کنید. بهترین تیر انداز نیز در هوای مه آلود نمی تواند به هدف بزند! او هدف را نمی بیند و این طبیعی است که به هدف نزند.

اهداف مضحک به شما انگیزه نمی دهد. هدف باید جاه طلبانه اما قابل دسترس باشد. اهداف غیر واقع بینانه از انگیزه شما کم می کند. اگر هدف غیر واقع بینانه باشد با اولین چالش و دشواری دست از کار خواهید کشید.

مکتوب کنید

اگر هدف مکتوب باشد، احتمال رسیدن به آن ۱۰۰% افزایش می یابد. آن را بنویسید و نگران نباشید! حتی اگر به آن نرسید گام موثری خواهید برداشت. هدف نوشته شده را در جایی نصب کنید که هر روز آن را ببینید.

اگر هدف سالانه مشخص باشد تقسیم بندی آن به اهداف فصلی، ماهانه، هفتگی، روزانه و ساعتی کار سختی نخواهد بود. این موضوع باعث می شود که اهداف بزرگتر به اهداف کوچکتر تقسیم شود و رسیدن به هر هدف کوچکتر انگیزه شما را برای رسیدن به هدف بزرگتر قوی تر خواهد نمود.

—————————————————————————————————————————————–

اصول بازاریابى تلفنی

بازاریابی تلفنی یکی از موارد بسیار مهم در موفقیت یک کسب‌و‌کار است. اگر به بازاریابی تلفنی می‌پردازید یا کارمندانی دارید که این کار را انجام می‌دهند، با رعایت این موارد فروش بسیار بیشتری خواهید داشت.
۱. آیا قبل از تماس اطلاعات کافی درباره مخاطب جمع‌آوری کرده‌اید؟ شما می‌توانید به کمک اینترنت، رسانه‌های اجتماعی، کاتالوگ و بروشور یک شرکت یا … درباره مخاطب اطلاعات کافی کسب کنید.
۲. به محض تماس آیا می‌پرسید: الان فرصت مناسبی برای صحبت است یا خیر؟ هیچگاه نگذارید مخاطب بگوید کار دارم و بعدا تماس بگیرید. قبل از آن خودتان اجازه بگیرید. اگر مخاطب فرصت نداشت از او بپرسید چه زمانی برای تماس مناسب است.
۳. یخ شکنی انجام دهید. جملاتی بگویید تا نشان دهد شما مثل هزاران فروشنده دیگر نیستید که فقط به فکر فروش و سود خودشان هستند. شاید بهترین یخ‌شکنی دادن اطلاعات درباره طرف مقابل است. مثلا بگویید: دیروز سایتتان را نگاه می‌کردم و دیدم که …
۴. آیا به اندازه کافی معاینه می‌کنید؟ مشکل بسیاری از بازاریابان آن است که بدون کسب اطلاعات کافی به معرفی محصول یا خدمت می پردازند. منظور از معاینه پرسیدن سوالات مناسب و کافی است تا بتوان پیشنهاد مناسبی ارائه داد.
۵. آیا پس از معاینه جواب‌های مشتری را برای خودش تکرار می‌کنید؟ این کار باعث می‌شود مخاطب به شما اعتماد کند، چون مطمئن می‌شود دقیقا شرایطش را درک کرده‌اید.
۶. آیا قانون سه جمله را رعایت می‌کنید؟ تا حد ممکن سعی کنید هیچگاه بیشتر از سه جمله متوالی صحبت نکنید. پس از سه جمله حتما ادامه صحبت را به مشتری واگذار کنید. اگر مشتری چیزی نمی‌گوید یک سوال بپرسید. مثلا بگویید: آیا به توضیح بیشتری نیاز دارید یا ادامه بدهم.
۷. آیا مرحله تجویز را به خوبی انجام می‌دهید؟ در مرحله تجویز باید به مشتری احتمالی چند گزینه پیشنهاد بدهیم. سعی کنید کمترین گزینه‌های ممکن را پیشنهاد بدهید و از گران‌ترین گزینه شروع کنید.
۸. اگر مشتری در خرید مصمم نیست، آیا پیشنهاد ویژه‌ای ارائه می‌دهید؟ به مشتری یک مزیت خاص بدهید که با یک محدودیت همراه است! مثلا بگویید: با این خرید یک هدیه هم می‌گیرید، به شرطی که تا چهارشنبه ساعت ۴ بعدازظهر خریدتان قطعی شود.
۹. آیا قبل از پایان زمان پیشنهاد ویژه این موضوع را به مشتری یادآوری می‌کنید؟ با رسانه‌ای مثل پیامک به مشتری یادآوری کنید که مهلت پیشنهاد ویژه شما در حال اتمام است.
۱۰. اگر مشتری تا پایان مهلت پیشنهاد ویژه خرید نکرد با او تماس بگیرید و بگویید از تمام کسانی که نمی‌خرند نظرسنجی می‌کنیم. دلیل نخریدن شما چه بود؟ برخی از افراد در این مرحله خرید می‌کنند. اگر هم نخریدند به شما کمک می‌کنند فروش‌های بعدی را بهتر انجام دهید.
۱۱. اگر مشتری خرید کرد، چند روز بعد برای تشکر با او تماس بگیرید. همچنین مطمئن شوید همه چیز به خوبی پیش رفته است و از خریدش راضی است.
۱۲. اگر مشتری خرید نکرد آیا با او تماس می‌گیرید تا دیگران را به شما معرفی کند؟ اغلب کسانی که نمی‌خرند مشکلشان نارضایتی از شما نیست. شاید آن‌ها به راحتی فرد یا افراد دیگری را به شما معرفی کنند که می‌توانند بازاریابی خود را بر آن‌ها متمرکز کنید

 

 —————————————————————————————————————————————–

Leave a Reply