جلب اعتماد مشتری در تنها ۴ دقیقه

شما برای جلب توجه و اعتماد مشتری در یک جلسه ملاقات فروش تنها ۴ دقیقه فرصت خواهید داشت.
گفتیم در این ۴ دقیقه حیاتی بهترین روش اینه که راجع به یکی از این ۳ موضوع باب صحبت با مشتری رو باز کنیم:
۱_تحسین یکی از رفتارهای مشتری
۲_تحسین ظاهر مشتری
۳_تحسین یکی از دارایی های مشتری
گفتیم که تحسین مرز باریکی با ” چاپلوسی” داره و اون اینه که اگر تعریفی با ذکر دلیل همراه نشه میشه چابلوسی و اگر بلافاصله پس از تعریف کردن از مشتری ،دلیلی برای اون تعریف ارائه کنیم میشه تحسین و تمجید.
اما سوال اینه که چرا باید شروع صحبت با تحسین یکی از ۳ مورد بالا همراه باشه?
پاسخ در “هرم مازلو” نهفته است.همون هرمی که محققی به نام ” مازلو” تمام نیازهای انسانی که حدود ۳۰ تا هستن رو به ۵ گروه اصلی تقسیم و ارائه کرد.
نکته جالب توجه اینه که تمامی نیازهای انسانی (تمامشون!!!) اشباع شدنی و سیری پذیر هستن به جز یکی! تنها نیاز انسان که هر چقدر هم ارضا بشه ، انسان بهش تشنه تر میشه نیاز به ” مهم بودن و مورد توجه قرار گرفتن هست!
این نکته کلید جلب توجه و اعتماد مشتری در آغاز یک جلسه ملاقات رو ارائه میده.در واقع اگر بتونیم در شروع جلسه ، کاری کنیم که مشتری احساس مهم بودن کنه،موفق میشیم که تمام توجه و اعتمادش رو به خودمون جلب کنیم.
چطوری??? با ارائه یک تحسین و تمجید درباره یکی از اون ۳ موضوع بالا…
برایان تریسی در کتاب روانشناسی فروش میگه: کاری که برای جلب توجه مشتری در آغاز یک جلسه ملاقات انجام میدید ،باید معادل پرتاپ یک پاره آجر به شیشه دفتر کار مشتری باشه!
و جالب بدونید که ارائه تحسین درباره یکی از ۳ موضوع فوق معادل پرتاپ کردن همون پاره آجره .
از طرف دیگر قانونی هست به نام ” تعهد متقابل” که میگه انسان ذاتا موجودیست که اگر لطفی در حقش بکنید ، ناخودآگاه می خواد که اون لطف رو در حق شما جبران کنه و دلیلش هم اینه که عدم جبران لطف رو معادل بی مبالاتی و بی مسؤلیتی تلقی می کنیم.
بنابراین وقتی در اون ۴ دقیقه ابتدایی ، با ذکر تحسین درباره یکی از اون ۳ موضوع فوق حس مهم بودن رو به مشتری خودتون القا می کنید ، اون مشتری در ادامه جلسه ملاقات ناخودآگاه تلاش میکنه که با توجه و اعتماد به شما ، این کارتون رو جبران کنه! تنها اینطوریه که میتونید حواس مشتری رو از دفتر و دستک و تلفن و موبایل و ارباب رجوع و … به خودتون جلب کنید .در پستهای بعدی تکنیکهای اجرا و عملی کردن این روش طلایی رو باهاتون در میون خواهم گذاشت.
حامد عسگری

 

 —————————————————————————————————————————————–

دیدگاه خود را ثبت کنید: