تجربه طراحی و اجرای یک طرح بیمه – قسمت اول

متن زیر برگرفته شده از یادداشت های آقای حمید رضا حاجی اشرفی در گروه تلگرامی گپ و گفت می باشد که در آینده نزدیک در یک کتاب چاپ و به بازار عرضه خواهد شد.

نیمه دوم سال ۱۳۷۸بود. اوایل روزهایی که نمایندگی را به کارگزاری بیمه تبدیل نموده بودم. پس از مدتها فعالیت بازاریابی و ارتباط مستمر با اتحادیه ها و صنوف تولیدی و توزیعی استان تهران با مسولین ,نیازها, خواسته ها و فرهنگ شغلی و روحیات انها اشنا شده و بر همین اساس سبد بیمه ای “, صنوف ومشاغل ازاد “, را طراحی و به یکی از پنج شرکت حاضر در بازار بیمه پیشنهاد و پس از ماه ها مذاکره و بررسی سرانجام با اجرای ان موافقت شد و قرار داد اجرایی تنظیم و تبادل گردید .

با شروع اجرای طرح فرصت ها و مشکلات متعددی یکی پس از دیگری فراسوی اجرا پدید میاوردند که هرگز پیش بینی انرا نکرده بودیم .بطوریکه با انجام دوره یکساله طرح تجربیات بدست امده انقدر گرانسنگ و ارزشمند بود که تاثیرات بسیار عمیق و اثر بخشی در روند فعالیت حرفه ای کارگزاری گذارد .

در طی چند یادداشت سعی بر انتقال این تجربیات به همکاران جوان نماینده و کارگزار دارم تا گوشه ای از وظیفه اموزشی وحرفه ای را به انجام رسانم .مشکل و شوک وارده به ما از روز اول معرفی طرح به دیگر همکاران نماینده شروع شد .

آغاز اجرای طرح

از چند روز قبل از ان از روابط عمومی شرکت درخواست استفاده از سالن اجتماعات را نموده بودیم ,تنها دو ساعت مانده به شروع جلسه به ما اطلاع دادند که از در اختیار قرار دادن سالن معذورند !!!!!شوکه شده بودیم. بلافاصله یک سالن در سیصد متری ساختمان مرکزی شرکت بیمه اجاره و از مدیریت ان درخواست پذیرایی بسیار مناسب از مدعوین را نمودیم .هزینه سنگینی برای این تعجیل ضروری و غیر مترقبه پرداخت نمودیم .با گماشتن یک راهنما در جلوی درب شرکت بیمه ,مهمانان را به محل جلسه راهنمایی نمودیم و جلسه با تاخیری کوتاه اغاز گردید .

جلسه با غیبت یکی از مدیران ارشد و استقبال گرم مدیر ارشد طرح و کارشناسان مرتبط با اجرای طرح و نمایندگان مدعو بطور بسیار عالی برگزار گردید.همکاران نماینده پس از توجیه و اشنایی با طرح و اهداف ان .امادگی خود را برای مشارکت و همگامی با طرح اعلام نمودند .حقیقت این بود که ضربه روحی و خستگی ناشی از اقدام مخالفین اجرای طرح به نیت تخریب ما و شکست در برگزاری جلسه با نتیجه جالب توجه گرفته شده جبران گردیده بود .لازم به ذکر است که نگارنده و یکی از همکاران نماینده بطور مشترک سرمایه گذاری برای تامین هزینه های اجرای طرح را نموده بودیم و بکاربردن کلمه مابعنوان مجریان طرح در این یادداشت ها از این رو میباشد .بعدها به ما گفته شد چه کسانی موجبات این اقدام و اقدامات بعدی برای به شکست کشاندن طرح در مرحله اجرا را فراهم نموده و مینمودند .و اجازه ندادن در استفاده از سالن اجتماعات شرکت اولین ناز شست انان بود .!!!!!!

در همان روز ما مجریان طرح “, با هم پیمان بستیم به هر قیمت دوره اجرای یکساله را به پایان برسانیم و نیمه کاره رها نسازیم .

سازماندهی دفاتر فروش

بالاخره وارد مرحله اجرای طرح شدیم ,اولین گام ما برنامه ریزی بازاریابی و سازماندهی دفاتر فروش بود.چون مدت اجرای طرح در قرارداد یکساله تعیین شد و احتمال تمدید نشدن ان حتی در صورت کسب موفقیت بنا به شواهد و علل مختلف وجود نداشت لذا ما نیز برنامه ریزی و سرمایه گذاری کوتاه مدت را گذاشتیم ,از انجاییکه بر اساس توافق با مدیران شرکت بیمه در شش ماهه دوم اجرای طرح میبایست تعداد ده هزار بیمه شده اصلی و تحت تکفل را جذب نموده باشیم .لذا هدف گذاری ما در برنامه ریزی بازاریابی رسیدن به این تعداد از بیمه شدگان بود .لازم به ذکر است که طرح سبد بیمه ای مشاغل ازاد ترکیبی از دو نوع پوشش درمان وحادثه ” ,تشکیل شده بود .

خوشبختانه در زمان اجرای طرح شرکت بیمه از برند اول در رشته درمان برخوردار بود.و تبلیغاتی گسترده در این زمینه در حال اجرا داشت که مواجه با استقبال عمومی درجامعه گشته بود .شرکت بیمه طرف قرارداد خدمات بسیار مناسبی در بیمه درمان گروهی به بازنشستگان لشکری و کشوری عرضه میکرد و بعلت سرعت در پرداخت خسارتها از محبوبیت بسیار عالی درنزد بیمه شده ها و احاد مردم برخوردار شده و جالب تر اینکه در برنامه تبلیغاتی شرکت بیمه پخش تیزرهای تلویزیونی و اگهی در,روزنامه ها ی صبح بطور مستمر ادامه داشت و پخش یک اگهی تلویزیونی در سه کانال اول صداوسیما که بر مشتری مداری تاکید می کرد ,از بهترین سناریو های تبلیغات بیمه ای کشور بود که اثر بخشی بی نظیری در اذهان خانواده ها و برند سازی شرکت بیمه مذکور در نزد مدیران بخش خصوصی و دولتی کشور ایجاد کرده بود .این شرایط و مزیت ها فرصت بسیار مناسبی برای طرح ما ایجاد کرده بود .تصمیم گرفتیم که از دو روش متفاوت برای جذب بیمه گذاران بازار هدف طرح استفاده کنیم .

دو روش عبارت بودند از
۱_دعوت از همکاران نماینده برای عرضه محصولات سبد.
۲_مذاکره مستقیم با روسای صنوف و اتحادیه ها و تعاونی ها ی تهران در جهت جلب همکاری انان در جذب اعضا انها .
این توضیح لازم است که با اینکه طرح در قرارداد شامل سراسر کشور بود اما بنا به مصلحت وتشخیص مشکلات در همان ماه اول تصمیم به محدود بودن اجرا در استان تهران در سال اول گرفته شد .و در صورت کسب نتیجه مطلوب وتمدید قرارداد در سال دوم اجرای طرح را به استانهای دیگر تعمیم دهیم.برای اجرا نمودن دو روش فروش اتخاذشده دو برنامه فروش را بطور همزمان اجرانمودیم .

برنامه های فروش طرح  بیمه

برنامه فروش اول :برگزاری یک نشست بزرگ در یک سالن مناسب و دعوت کلیه نمایندگان استان تهران و تشریح طرح برای انهایی که در جلسه اول دعوت نشده بودند به همراه نمایندگان حاضر در جلسه اول , اموزش و تشریح نحوه جذب و انتخاب بیمه گذاران و بیمه شدگان بصورت انفرادی و گروهی و تعیین مدارک دریافتی و روش اعزام بیمه شدگان عضو یک خانواده به نزد پزشک معتمد برای معاینه اولیه و جداسازی بیمه شدگان کم ریسک و پر ریسک از یکدیگر ونیز نحوه جذب بیمه شدگان گروهی و مدارک موردنیاز برای دریافت از انها و دراختیارقراردادن فرمهای پیشنهاد پوشش های سبد و تشریح میزان و روش پرداخت کارمزد ,بیش از نود درصد از نمایندگان حاضر در جلسه در پایان جلسه اعلام امادگی همکاری نمودند و در طول اجرای طرح بهترین و سالمترین همکاری با حد اعلای حسن نیت را داشتند .
اما با کمال تعجب تعدادی از همکاران ضمن اعلام عدم تمایل به همکاری ,بدون در نظر گرفتن حقوق معنوی و سرمایه گذاری صورت پذیرفته از سوی مجریان درخواست واگذاری اجرای طرح بطور مستقیم به شرکت بیمه بدون هیچ استدلال مشخص فنی را مطرح نمودند که در همان جلسه با مخالفت شدید مدیران معین شرکت بیمه در طرح مواجه شدند .در خصوص اجرا شدن و نیمه کاره رها شدن همین پیشنهاد این گروه از همکاران در سالهای بعد در همان شرکت بیمه در نوشتارهای بعدی توضیح داده خواهد شد .

برنامه فروش دومدر این روش فروش ,برگزاری جلسات مذاکره با روسای مجامع صنفی ,اتحادیه ها و تعاونی های بزرگ استان تهران بود .بطور همزمان این دو روش فروش را اجرا می نمودیم .برای کسب نتیجه مطلوب تصمیم گرفتیم از طریق وزارت بازرگانی برنامه فروش دوم را اغاز کنیم .پس از چندین روز تلاش و پی گیری در نهایت وزارت بازرگانی از روسای دو مجمع بزرگ صنفی استان تهران و بیش از چهل نفر از روسای اتحادیه های بزرگ صنفی دعوت به حضور در یک جلسه نمود .

در جلسه مذکور این فرصت به ما بعنوان مجریان طرح داده شده بود که مزایای سبد بیمه ای و اهداف خدمات رسانی ان را به اطلاع روسای مجامع و اتحادیه ها رسانیده و از انان درخواست مشارکت و مساعدت در اجرای طرح را بنماییم .از انجایی که این برنامه فروش و روش اجرایی ان بازار بزرگ و استراتژیکی را هدف گذاری کرده بود ضروری بود که مدیران ارشد شرکت بیمه و مدیر معین طرح سبد بیمه ای مشاغل و مدیریت درمان در جلسه مذکور شرکت کنند .

هماهنگی برگزاری جلسه توسط یکی از دوستان پزشک که از دوستان نزدیک وزیر وقت وزارت بازرگانی اقدام شده بود .چون جلسه مذکور در راس ساعت ده صبح یک روز زمستانی در ساختمان وزارت بازرگانی واقع در خیابان ولی عصر تهران برگزار میشد ,من از دوست هماهنگ کننده خواستم ایشان بصورت جداگانه به سالن برگزاری جلسه رفته و حضور داشته باشد واز طرف دیگر من به ساختمان مرکزی شرکت بیمه رفته و باتفاق پنج مدیر ارشد ,,,سه عضو هیت مدیره ,رییس شورای فنی و مدیر درمان ,,,شرکت بیمه به جلسه برویم.

ساعت نه صبح در ساختمان مرکزی شرکت بیمه حاضر بودم و مدیرانی که برای شرکت در جلسه دعوت شده بودند هم به تدریج امدنداما عجله ای برای حرکت به سمت محل ملاقات در ساختمان وزارت بازرگانی نداشتند .با اصرارمن و تاکید به ترافیک مسیر در نهایت به سمت محل جلسه رفتیم .با چند دقیقه تاخیر درشرایطی وارد سالن برگزاری جلسه شدیم که مدعوین زمانی در حدود بیست دقیقه را به انتظار امدن مدیران شرکت بیمه نشسته بودند !!!!؟؟؟؟

از سوی مجامع صنفی و مدیریت مربوطه در وزارت بازرگانی یکی از اقایان بعنوان مجری جلسه و هماهنگ کننده مدعوین برای گفتگو و طرح سوالات اقدام میکرد و از سوی شرکت بیمه بطور کاملا غیر اختیاری این وظیفه به عهده نگارنده افتاد. پرسش و پاسخ ها با گلایه ای واضح از تاخیر به ورود جلسه و انتظار کشیدن طرف مقابل شروع شد و به مدت دوساعت گفتگوها ادامه داشت و در نهایت ضمن کسب موفقیت مقرر شد که هر دو مجمع و اتحادیه های زیر مجموعه انها برای پیشبرد طرح بیمه ای ,مجریان را کمک نمایند و از سوی مدیران ارشد شرکت بیمه نیز در جهت خدمات رسانی مطلوب قول همکاری داده شد .

لازم به ذکر است پس از گذشت شانزده سال از برگزاری ان جلسه هم اکنون در سال ۱۳۹۴که این یادداشت را مینویسم ,روسای مجامع صنفی شرکت کننده در ان جلسه بعنوان روسای مجامع صنفی سراسر کشورفعالیت می نمایند .منظورم از بیان و تاکید در این موضوع اشاره به این نکته بازاریابی است که شرکت بیمه مذکور از فرصت بوجود امده بواسطه حضور چندین ساله روسای مجامع صنفی در سمت خود نتوانست یک بهره برداری بازاریابی استراتژیک نماید و از تلاش های مجریان طرح و فعالیت های پیگیرانه ما در اتحادیه ها حمایت کند . در هر حال جلسه مذکور اغاز همکاریهای ارزنده مجامع و اتحادیه های صنفی استان تهران با مجریان طرح سبد بیمه ای در ان سال را رقم زد.

نویسنده این مقاله :

منتخب مقالات بیمه

بهترین مقالات و اخبار بیمه را در مورد بیمه عمر ,بیمه شخص ثالث, بیمه تکمیلی, بیمه تامین اجتماعی و... در مورد شرکت بیمه مانند بیمه ایران, ...

نظرات: