بهترین روش آغاز صحبت با مشتری غریبه برای فروش بیمه های عمر اینه که یکی از ۳ سوژه زیر رو برای شروع صحبت برگزینیم.
- ۱_تحسین یکی از رفتارهای مشتری
- ۲_تحسین موردی درباره ظاهر مشتری
- ۳_تحسین یکی از دارایی های مشتری
تفاوت تحسین با چابلوسی اینه که تحسین در واقع تعریفی است که با ذکر دلیلی همراه باشه.حالا میخوام در هر مورد یک مثال براتون بزنم تا قضیه روشن تر بشه.
۱_تحسین رفتار مشتری:آقای مشتری باید بگم که شما یکی از لایق ترین مدیرانی هستید که تا به حال در تمام عمرم دیدم ( تا اینجا فقط چابلوسی است)چون به محض اینکه پام رو به شرکتتون گذاشتم اولین چیزی که توجهم رو جلب کرد موج و انرژی مثبت و جنب و جوش مثال زدنی کارمندان تون بود .این نشون دهنده اینه که مدیری داره این کارمند ها رو اداره میکنه که کارش رو به خوبی بلده…
راستی آیا تحصیلات شما درباره ی مدیریت بوده یا اینکار رو تجربی آموختید?
۲_تحسین ظاهر مشتری:آقای مشتری نسبت به دفعه قبل که با هم ملاقات داشتیم خیلی خوش تیپ تر شدید ( تا اینجا فقط چابلوسی هست) چون به نظرم ده دوازده کیلویی وزن کم کردید .راستی ورزش می کنید یا رژیم غذایی دارید?
۳_ تحسین یکی از دارایی های مشتری: آقای مشتری باید اعتراف کنم که با دیدن کتابخانه دم درب ورودی اتاق تون ،غبطه خوردم ( تا اینجا فقط چابلوسی هست) چون دیدم که حداقل ۲۰۰ تا ۳۰۰ جلد کتاب درباره مدیریت در اون هست.آیا مدیریت رشته دانشگاهی شما بوده یا نه?
فرقی نمی کند که کدوم سوژه رو انتخاب می کنید.بلکه مهم اینه که به جای موضوع مورد علاقه خودتون یعنی بیمه و بیمه نامه دارید باب صحبت رو درباره موضوعی که مورد علاقه مشتری هست باز می کنید و این یعنی القای حس مهم بودن به مشتری…
ولی معجزه القای حس مهم بودن به مشتری چیه و چرا باید شروع جلسه ملاقات در این باره باشه?
حامد عسگری