چگونه از بازخریدی بیمه عمر ( بیمه زندگی ) جلوگیری کنیم؟!

یکی از بزرگترین چالش ها و مشکلات نمایندگان و بازاریابان بیمه، بازخریدی بیمه نامه و قطع ارتباط پیش از موعد با خریداران بیمه نامه ها است. البته این موضوع تنها مختص به فروشندگان بیمه در داخل ایران نیست بلکه در تمام دنیا همکاران ما با این موضوع دست به گریبان هستند و هر ساله برای کمک به شبکه فروش کارگاه هایی در اجلاس های سالانه MDRT برگزار می شود و راهکارهایی در این زمینه به فروشندگان ارایه می شود.

 

بنابراین موضوع بازخریدی بیمه عمر در تمام شرکت ها و در همه کشورها اتفاق می افتد و برای حل این موضوع ابتدا باید دلایل آن را ریشه یابی کنیم:
۱- خریدار در هنگام خرید به درستی از طرف فروشنده نسبت به ارزش های محصول آگاهی پیدا نکرده است.
۲- فروشنده در هنگام فروش آگاهی و اطلاع کافی نسبت به محصول و ارزش های آن نداشته است.
۳- محصولی متناسب با شرایط و نیازهای مشتری به او ارایه نشده است.
۴- فروشنده با بیان مطالب غیر واقعی قصد فریب و یا به طمع انداختن مشتری را داشته است.
۵- رفتار غیر حرفه ای رقبا باعث تصمیم مشتری مبنی بر بازخریدی بیمه نامه شده است.
۶- ایجاد تغییر در شرایط زندگی بیمه گذار مانند طلاق، فوت همسر و …
۷- ایجاد تغییر در وضعیت شغلی و درآمدی.
۸- خرید کالا یا محصول دیگر که بابت خرید آن مجبور به پرداخت اقساط دیگری شده است.
۹- ایجاد شک و تردید در ذهن بیمه گذار از طرف خانواده و دوستان.
۱۰- از بین رفتن انگیزه ای که به خاطر آن اقدام به خرید بیمه نامه کرده است.
دلیل بازخرید بیمه نامه هریک از موارد بالا هم که باشد این وظیفه فروشنده بیمه نامه است که بهترین کمک که را به مشتری بکند تا او بتواند بهترین تصمیم ممکن را بگیرد.

آرامش و خونسردی

در مرحله اول: باید فروشنده آرامش و خونسردی خود را حفظ کند و به هیچ عنوان در مقابل مشتری، مقاومت و یا با او مقابله نکند. اگر مشتری به صورت تلفنی درخواست فسخ بیمه نامه را داشت از او بخواهید تا به همراه ذینفع بیمه نامه به دفتر شما مراجعه کند. هرگز سعی نکنید از پشت تلفن او را متقاعد کنید. اگر مشتری دلیل حضور ذینفع را پرسید فقط به او بگویید چون ایشان در بیمه نامه ذینفع هستند حضورشان برای امضای برگه مورد نیاز است.

چرا بازخرید بیمه عمر را فسخ کنید؟

در مرحله دوم: هنگامی که بیمه گذار و ذینفع در محل دفتر شما حاضر شدند، بدون هیچ مقاومت و دفاع از محصولتان باید پرسش هایی را مطرح کنید. اگر از او بپرسید که چرا می خواهید بیمه نامه را فسخ کنید؟ مشتری نیز پاسخ هایی را که از قبل آماده کرده که اکثرا نیز صحت ندارند مانند پول ندارم، بدهکارم و… را تحویل شما می دهد و شما نیز چاره ای جز تسلیم شدن در مقابل خواسته نادرست مشتری ندارید و ناچار به فسخ بیمه نامه هستید. پیشنهاد من این است که به جای پرسیدن سوال چرا می خواهی بیمه نامه ات را فسخ کنی؟ از او بپرسید چرا این بیمه نامه را خریدی؟! تاثیر این پرسش این است که ابتدا مشتری به گذشته بازمیگردد و انگیزه های خرید خود را یکبار دیگر در ذهن مرور می کند و ممکن است دوباره انگیزه های قبلی در ذهنش تاثیر بگذارد و او از بازخرید بیمه نامه منصرف شود. تاثیر بعدی که چنین پرسشی دارد این است که دیگر مشتری نمی تواند پاسخ های از قبل آماده شده خود را که اکثر نیز غیر واقعی هستند به شما تحویل دهد.

 

با طرح چنین پرسشی احتمالا یکی از پاسخ های زیر را خواهیم شنید: برای آینده ام، برای خانواده ام و… در جواب شما باید بگویید، بسیار عالی است، اما می توانم بپرسم که اکنون برای آینده خود و خانواده تان چه برنامه دیگری درنظر گرفته اید تا جایگزین بیمه عمر کنید؟ می توانید من را هم راهنمایی کنید تا من هم بتوانم از برنامه شما استفاده کنم؟ آیا میتوانید به من هم کمک کنید تا از تجربه شما استفاده کنم و من هم این جایگزین را برای بیمه عمر تهیه کنم و خیال خودم و خانواده ام را از دغدغه ها و مشگلات احتمالی آینده آسوده کنم؟ این سوالات مانند پتکی در مغر مشتری فرود خواهد آمد و او را دوباره به روز خرید بیمه نامه بازگردانده و ذهنش را درگیر آینده خود و خانواده اش کرده و مسیر بازگشت مشتری را فراهم نموده است.
پاسخ احتمالی بعدی مشتری این است که، من هنوز هم ذهنم درگیر آینده خودم و خانواده ام است اما الان به دلیل این که بیکار شدم، نمی توانم حق بیمه را بپردازم.

من هنوز هم ذهنم درگیر آینده خودم و خانواده ام هست، اما به دلیل افزایش هزینه های جاری و یا به دلیل بیکار شدنم قادر به پرداخت اقساط نیستم.

با دریافت این اطلاعات از وضعیت مالی و شغلی مشتری، شما به راحتی می توانید به مشتری کمک کنید تا او به پرداخت اقساط ادامه داده و از مزایای بیمه عمر برای خود و خانواده اش استفاده کند. آقای/خانم مشتری اگر مشکل مالی شما حل شود، آیا تمایلی به ادامه پرداخت اقساط بیمه نامه خود دارید؟ -بله، اگر مشکلم حل شود قطعا دوست دارم ادامه بدهم. آیا دوست دارید راهی به شما نشان بدهم تا ضمن پرداخت حق بیمه تان به راحتی بتوانید درآمد هم کسب کنید؟ -بله، حتما. آیا می توانم بپرسم در چه حوزه ای فعالیت می کنید/می کردید؟ -بله، من در کارخانه … مشغول به کار بودم/هستم. کارخانه شما چند نفر پرسنل دارد؟ -حدود ۵۰۰ نفر. از این تعداد با چند نفر رابطه صمیمی دارید؟ -تقریبا با ۳۰% افراد رابطه صمیمی دارم. آیا تمایل دارید از این ارتباط به عنوان سرمایه استفاده کرده و به دوستانتان هم کمک کنید تا زیر چتر حمایتی بیمه قرار بگیرند و دغدغه شان در مورد آینده خود و خانواده شان از بین برود؟ از این طریق هم شما درآمد کسب می نمایید و هم به دوستانتان کمک می کنید تا خیالشان از آینده خود و خانواده شان راحت شود.

در این صورت قطعا جواب مشتری مثبت خواهد و فقط شما باید نگرانی های او را در مورد آموزش های لازم و اطلاعات کافی درباره بیمه عمر رفع کنید.
با این روش نه تنها مشتری از بازخرید بیمه نامه منصرف می شود، بلکه یک بازاریاب نیز برای خود جذب کرده و به شبکه فروشتان اضافه نموده اید.

من هنوز هم ذهنم درگیر آینده خودم و خانواده ام هست، اما به دلیل افزایش هزینه های جاری و یا به دلیل بیکار شدنم قادر به پرداخت اقساط نیستم.

با دریافت این اطلاعات از وضعیت مالی و شغلی مشتری، شما به راحتی می توانید به مشتری کمک کنید تا او به پرداخت اقساط ادامه داده و از مزایای بیمه عمر برای خود و خانواده اش استفاده کند. آقای/خانم مشتری اگر مشکل مالی شما حل شود، آیا تمایلی به ادامه پرداخت اقساط بیمه نامه خود دارید؟ -بله، اگر مشکلم حل شود قطعا دوست دارم ادامه بدهم. آیا دوست دارید راهی به شما نشان بدهم تا ضمن پرداخت حق بیمه تان به راحتی بتوانید درآمد هم کسب کنید؟ -بله، حتما. آیا می توانم بپرسم در چه حوزه ای فعالیت می کنید/می کردید؟ -بله، من در کارخانه … مشغول به کار بودم/هستم. کارخانه شما چند نفر پرسنل دارد؟ -حدود ۵۰۰ نفر. از این تعداد با چند نفر رابطه صمیمی دارید؟ -تقریبا با ۳۰% افراد رابطه صمیمی دارم. آیا تمایل دارید از این ارتباط به عنوان سرمایه استفاده کرده و به دوستانتان هم کمک کنید تا زیر چتر حمایتی بیمه قرار بگیرند و دغدغه شان در مورد آینده خود و خانواده شان از بین برود؟ از این طریق هم شما درآمد کسب می نمایید و هم به دوستانتان کمک می کنید تا خیالشان از آینده خود و خانواده شان راحت شود. در این صورت قطعا جواب مشتری مثبت خواهد و فقط شما باید نگرانی های او را در مورد آموزش های لازم و اطلاعات کافی درباره بیمه عمر رفع کنید.
با این روش نه تنها مشتری از بازخرید بیمه نامه منصرف می شود، بلکه یک بازاریاب نیز برای خود جذب کرده و به شبکه فروشتان اضافه نموده اید.

 —————————————————————————————————————————————–

Leave a Reply