منتخب روز: آیا بازاریابی در ایران شغل محبوبی هست؟، صحبت با مشتری را از کجا آغاز کنیم؟

آیا بازاریابی در ایران شغل محبوبی هست؟

اگر به روزنامه های کثیر الانتشار و یا سایر مراجع منتشر کننده آگهی های استخدامی مثل سایت های معتبر مراجعه کرده باشید خواهید دید که بخش عمده ای از آگهی های استخدامی مربوط به استخدام بازاریاب مجرب و کارکشته است. شغلی که در ایران طرفدار جندانی ندارد. یکی از کارفرمایان که صاحب یک شرکت تبلیغاتی است می گوید اولین سوال داوطلبان استخدام وقتی برای مصاحبه مراجعه می کنند و یا هنگام تماس تلفنی این است که شغل که بازاریابی نباشد!

این در حالیست که بازاریابی و مدیریت بازاریابی یکی از پر فروش ترین شغل های جهان است که سالهاست در لیست پردرآمد ترین شغل های جهان قرار می گیرد اما چرا جویندگان کار در ایران دوست ندارند بازاریاب شوند؟ ۵ مورد از مهم ترین دلایل به شرح زیر هستند :

۱. آموزش نادرست

رشته بازاریابی در کشور پایگاه آموزشی و علمی درستی ندارد بنابر این کسانی که در این رشته مهارت دارند اغلب در رشته های دیگر تحصیل کرده اند. پس اولویت استخدامی شان رشته تحصیلی شان است. به این ترتیب چندان در پی استخدام شدن در بخش فروش نیستند.

۲.مزایای ناکافی
حقیقت این است که تا فروشنده خوب نباشد بهترین محصولات و خدمات هم روی دست کارفرماها و کارآفرینان می ماند بنابر این مدیران معمولا توجه ویژه ای به بخش فروش و کارکنان آن دارند این در حالیست که در ایران این امر کمتر مورد توجه قرار می گیرد و اغلب حقوق وپورسانت های بسیار اندک پرداخت می شود که به هیچ وجه پاسخگوی زحمات این قشر نیست.

۳.باور عمومی غلط
بازاریاب هنرمندی است که تلاش می کند با ارائه مناسب یک محصول پروسه فروش را تسریع کند این در حالیست که در کشور بازاریابان به افراد دغلی تعبیر می شوند که با چرب زبانی می خواهند مردم را وادار به خرید کنند.

تنها به سبب تصورات نادرست از این شغل، خیلی ها حاضرند بیکار بمانند اما بازاریابی نکنند!

۴.بازاریابی شغل مردانه است

برخی تصورات براین است که این شغل یک حرفه کاملا مردانه است در حالی که در بسیاری از شرکت های موفق اکثر کارکنان و مدیران این بخش خانم ها هستند.
واقعا همیشه لازم نیست در پروسه فروش یک محصول از ظرافت های زنانه بهره برد. اگر اصول کار را بدانی مشتری همیشه خریدار یک محصول خوب است. امری که بسیاری آن را جدی نمی گیرند و به همین دلیل شکست می خورند.

۵. بازاریابی شغل دائمی نیست

متاسفانه تصور عمومی جامعه ما بر این است که بازاریابی شغلی موقت است و برای دراز مدت نمی توان بر روی آن حساب کرد در حالی که تا زمانی که تولید هست فروش هم هست. اگر تعدیل نیرویی در یک سازمان صورت بگیرد بازاریابان خوب و موفق در ته لیست خواهند بود.

—————————————————————————————————————————————–

داستان یک پرونده بیمه شده بیمه زندگی (بیمه عمر)

با دستانی بدون انگشت ، از کار افتاده محسوب می شد فکر آینده معصومه قلبش را به درد می آورد، اما حامی بیمه ای این بار هم تنهایش نگذاشت و پرداخت اقساط بیمه نامه اش را تا ۳۰ سال دیگه یعنی تا آخر مدت بیمه نامه بر عهده گرفت.

بیرون برف باریده بود.ترنم با انگشتان کوچکش روی شیشه بخار گرفته شکلک می کشید. کمی آن سوتر میل های بافتنی در دستان همسرش به سرعت بالا و پایین می شدند ، نگاهش که سرخورد روی دستانش خاطره آن حادثه تلخ در کارگاه جوشکاری دوباره برایش زنده شد.
تنها چند ثانیه سهل انگاری و بی احتیاطی به قیمت از دست دادن انگشتان دو دستش زیر دستگاه فرز تمام شده بود. باور و حتی یادآوری خاطره آن روز برایش سخت و دردناک بود.
امید هنوز جوان بود و آرزوهای زیادی در سر داشت که با سرانگشتان پر توانش باید تحقق می‌بخشید اما در آن روزها با دیدن جای خالی انگشتانش رویای رسیدن به آن ها محال بنظر می رسید.
به یک باره دنیای امید زیر و رو شد. هیچ چیز و هیچ کس مرهم درد های امید نبود و نمی توانست آن رنج بزرگ را جبران کند.
اما در میان این روزهای سخت و طاقت فرسا ، فقط یک حامی تسلی بخش دردهایش بود. حامی ارزشمندی که در اوج ناامیدی به کمکش شتافت. و دست یاری به سویش دراز کرد و همه این ها را مدیون تصمیمی بود که ۶ماه قبل از حادثه در کارگاه جوشکاری گرفته بود.
تصمیم های درست در زمان درست ، سرنوشت ما را رقم می زند. زمانی را به یاد آورد که خسته از کار روزانه درکارگاه کوچکش مشغول استراحت بود و به دلایل نماینده بیمه که سعی در متقاعد کردن او برای خرید بیمه عمر و تأمین آتیه را داشت، گوش می کرد:
« چشم های تان را ببندید ، خیلی سخت است اما حالتی را تصور کنید که تنها با یک زمین خوردن ساده یا تصادف یا سقوط از بلندی و یا هر حادثه دیگری در حین کار، عصایی زیر بغل تان است و یا در شرایطی بدتر ویلچرنشین شده اید،آن هم برای همه عمر….
با توجه به پر خطر بودن شغل شما اگه خدای نکرده در حین کار ، دچارحادثه بشید و از کار افتاده ، چه کسی حامی شما و خانواده تان خواهد بود؟»
بعد از آن بود که تصمیمش را گرفت. و بیمه نامه ای با حق بیمه ای ماهانه ۱۰۰ هزار تومان خرید تا بعد از ۳۰ سال، زمانی که پا به سن گذاشت کمک حالی در تامین مخارج زندگیش باشد. اما هیچ گاه فکر نمی کرد، تنها با پرداخت دو قسط از حق بیمه اش،این حامی ارزشمند به کمکش بشتابد.
پس از آن حادثه تلخ، بیمه پاسارگاد هزینه های درمان و بیمارستان را متقبل شد و امید آسوده خاطر مراحل درمانش را تکمیل کرد . پس از بهبودی و مراجعه به شرکت بیمه مبلغ ۳۶ میلیون تومان بابت غرامت نقص عضو و از کار افتادگی دریافت کرد.
با دستانی بدون انگشت ، از کار افتاده محسوب می شد فکر آینده معصومه قلبش را به درد می آورد، اما حامی بیمه ای این بار هم تنهایش نگذاشت و پرداخت اقساط بیمه نامه اش را تا ۳۰ سال دیگه یعنی تا آخر مدت بیمه نامه بر عهده گرفت.
با روی هم گذاشتن اندک پس اندازش و پولی که از بیمه دریافت کرده بود . کار و کاسبی کوچکی راه انداخته بود و همین برای اثبات همت مردانه اش در مقابل نگاه های پر از ترحم اطرافیانش کافی بود.
نگاهش را که از دستانش گرفت، ترنم هنوز روی شیشه بخار گرفته شکلک می کشید و میل های بافتنی روی میز کنار همسرش آرام گرفته بودند.

 —————————————————————————————————————————————–

صحبت با مشتری خود را باید از کجا و چگونه آغاز کنیم؟

امروزه یکی از مشکلات اصلی بازاریاب ها و فروشندگان بیمه های عمر این است که نمی دانند صحبت با مشتری خود را باید از کجا و چگونه آغاز و به کجا ختم کنند! درواقع، اغلب نماینده ها و فروشنده های بیمه، در ابتدای جلسه ملاقات خود با مشتری، کاملاً به صورت رندوم و اتفاقی، بحث را آغاز می کنند و تقریباً هرآنچه که بر سر زبان شان جاری می شود را به مشتری ارائه می کنند. سپس مستقیماً به سراغ ارائه توضیحات درباره بیمه عمر پیشنهادی خود می روند و درنهایت، از مشتری می پرسند: «آقای/خانم مشتری، نظرتان درباره خرید این بیمه نامه چیست؟!» و مشتری نیز بلافاصله برای نجات خودش و پولش می گوید: «اجازه دهید در این باره فکر کنم. خودم بعداً با شما تماس خواهم گرفت!» و البته همه ما می دانیم که این تماس، هرگز برقرار نخواهد شد…
ایراد کار کجاست؟!
ایراد کار این است که این دسته از نمایندگان و فروشندگان بیمه آماتور، هیچ طرح و برنامه ای برای مدیریت ویزیت و جلسه ملاقات خودشان با مشتری ندارند! این درحالیست که نمایندگان و فروشندگان حرفه ای در بیمه، همگی صاحب یک طرح، برنامه یا Plan فروش می باشند. برنامه ای که شامل ۵ مرحله اصلی است:
۱) جلب توجه و اعتماد مشتری درآغاز جلسه ملاقات
۲) کشف نیازهای مشتری و تبدیل آنها به خواسته های وی
۳) ارائه بیمه عمر بر اساس خواسته های مشتری
۴) رفع بهانه ها و اعتراضات مشتری
۵) نهایی سازی و بستن فروش
به تعبیر دیگر، می توان گفت که نمایندگان و فروشندگان آماتور در بیمه، استراتژی اصرار بر فروش بیمه عمر به مشتری را در پیش می گیرند؛ اما حرفه ای های این صنعت، استراتژی ایجاد رابطه مبتنی بر اعتماد با مشتری را در پیش می گیرند.

 —————————————————————————————————————————————–

Leave a Reply