شما می دانید در اولین برخورد با مشتری چند دسته سئوال برای شما مطرح می شود که تصمیم می گیری ویا قصد داری از مشتری بپرسی تا او را بشناسی و به نیاز های او پی ببری ودر واقع بفهمی که او چی می خواد و شما باهنرمندی خودت چگونه بفروشی!!!
لذا جهت سامان دهی به افکار و چیدمان درست سئوالات در مغزمان و این که چه بپرسیم و چگونه بپرسیم که اورا وادار به عکس العمل نکنیم ویا آن را علاقه مند کنیم تا مارا تحمل کند و جواب مارا به درستی و صداقت بدهد چالشی است که هرفروشنده با آن روبروست.
بنابراین ما با چهار دسته سئوال روبرو هستیم که بایستی در عین دقت وبا ظرافت خاصی آنان را مطرح تا در ادامه با مشکل مواجهه نشویم.
سئوالات باز
با طرح اینگونه سئوالات و این مدل سئوال در واقع ما مشتری را وادار به توضیح کرده و جوری سئوال را مطرح می کنیم که او در می یابد که با پاسخ های بله و خیر مارا قانع نخواهد کرد و ما پاسخ خود را نخواهیم گرفت لذا فن مذاکره و فضای گفتگوی ایشان را به سمتی می کشاند که مجبور است توضیح دهد.
مثل،شما جهت افزایش فروش سالیانه خود چه اقداماتی انجام می دهید؟
در می یابید که مشتری با پاسخ های بله ویا خیر نمی تواند جواب این سئوال را بدهد،لذا مجبور است توضیح دهد
وآنجاست که شما با طرح اینگونه سئوال اطلاعات لازمی را که در راستای چرخه فروشتان تیاز دارید ا بدست می آورید.
سئوالات بسته
مراد فروشنده از طرح این گونه سئوال در واقع بدست آوردن یک جواب کوتاه است ویا اگر هم ناشیانه وارد این مدل سئوال پرسیدن شود فضای گفتمان و فرصت مذاکره بیشتر و کسب اطلاعات بیشتراز مشتری را از خود گرفته و چرخه فروش خودرا محدود و نا موفق از جلسه بیرون خواهد آمد.
مثل،شما فروشتان خوب است؟که مشتری در پاسخ دو جواب بیشتر ندارد یا بله است یا خیرو می بینید که فروشنده اطلاعات دیگری را بدست نیاورده هیچ ممکن است حوصله مشتری را هم سر ببرد.
سئوالات حقیقت یاب
طرح این مدل سئوال با ظرافت و دقت خاصی صورت می گیرد و در واقع شما با طرح این مدل سئوالات قصد پی بردن به حقیقت و صداقت عملکرد مشتری را دارید تا بتوانید ضمن تکمیل چرخه فروش به تثبیت فروش نزدیک شوید .
مثل،شما معمولا” در مواقع خطر ویا مواجهه شدن با مخاطرات در خط تولید چه کار هایی را انجام می دهید؟
سئوالات احساسیاب
با طرح اینگونه سئوال در واقع خود را به مشتری نزدیک و همدرد او می شوید و به نوعی خودرا دلسوز و خیر خواه او معرفی می کنید و این امید را در او ایجاد می کنید که در زمان بروز خسارات با و همرا او هستید و در واقع طوری وانمود می کنید که از فروش او خوشحال واز ضرر او ناراحت هستید
مثل:در مورد سیستم کنونی خودتان چه چیزی را بیشتر دوست دارید؟
یاکدام روز بهترین روز برای شماست؟
در نتیجه شما به عنوان یک فروشنده موفق با شناخت از نمونه سئوالاتی که می توانید از مشتری بپرسید در خواهید یافت که بهترین حالت و نمونه سئوالاتی که ما را به هدف فروش و تثبیت آن نزدیک می کند طرح سئوالات باز و احساسیاب است.